Uma ótima carta de vendas é principalmente uma questão de acertar a fórmula Por Lisa Christoffel

Quando meu filho mais novo era pequeno, ele sempre ficava curioso sobre como eu cozinhava e assava. Ele perguntava o que eu estava colocando na comida, por que eu estava adicionando amido de milho ou o que realmente fazia aquela folha de louro no ensopado?

E então ele dava sugestões… por que a senhora não acrescenta isso, mãe? Acho que ketchup ficaria ótimo com esse salmão. A senhora pode experimentar isso?

Ele ainda gosta de fazer experiências com ingredientes na cozinha, mas seus instintos estão muito melhores agora.

Levou tempo e prática, mas suas ideias geralmente são muito saborosas.

Ele ainda segue a fórmula básica, por exemplo, para fazer um bolo. Mas acrescenta sua própria criatividade e talento a cada bolo para chegar ao sabor e à aparência que deseja para o produto final.

Ele não está reinventando a roda cada vez que vai para a cozinha ─ ele está apenas dando sua opinião sobre a receita básica.

A receita da carta de vendas

Quando comecei a escrever cartas de vendas, fiquei intimidado. Eu tinha dúvidas, assim como meu filho.

Por que o redator fez essa pergunta naquele ponto específico? O que essa prova fez para dar andamento à carta de vendas?

Por que elas têm de ser tão longas?

O que devo fazer se meu cliente não quiser usar uma garantia forte?

O que é um fechamento falso e como faço para executá-lo?

E o que descobri foi que escrever uma carta de vendas não é muito diferente de aprender a cozinhar. Há princípios e fórmulas básicas que toda carta de vendas segue.

Mas a razão pela qual o senhor, o redator, é tão bem pago por elas é que o senhor acrescenta o sabor. O senhor decide quais ingredientes funcionam melhor juntos para criar um produto final de qualidade.

No início, o senhor pode acabar com um salmão coberto de ketchup. Mas quanto mais cartas de vendas o senhor escrever, melhores serão seus instintos sobre o que funciona bem em conjunto, como entregar uma carta de maior qualidade e, com sorte, como escrever um controle que supere todas as outras promoções.

O senhor sempre começará, porém, com a receita básica. Assim como o bolo é sempre feito com farinha, ovos, açúcar, sal e fermento em pó, sua carta de vendas sempre terá um título e um lead. O senhor sempre usará subtítulos, os 4 U’s e os 4 P’s, o falso fechamento, o fechamento, a oferta e a chamada para ação.

O que o senhor acrescenta a cada um desses ingredientes é o que faz com que sua carta se destaque das demais.

Então, quais são as maneiras pelas quais o senhor pode personalizar a receita?

A manchete

Esse é um dos pontos em que um redator pode brilhar, criando um título cheio de intriga e interesse que deixa o cliente em potencial ansioso para ler a carta de vendas.

E vale a pena praticar a escrita desses títulos: quanto mais o senhor escreve, melhor fica. O senhor está se esforçando para ter um título que seja único, útil, urgente e ultraespecífico. E que faça uma grande promessa.

Então, essa é a receita para um bom título… é isso. Na maioria das vezes. Mas a forma como o senhor o torna, por exemplo, útil e exclusivo é o seu molho secreto. Suas ideias e sua criatividade fornecerão a grande promessa que o leitor precisa como incentivo para continuar lendo.

Depois vem …

A liderança

Assim como uma receita de bolo precisa ter a proporção certa de ingredientes secos e molhados para funcionar como um bolo, um lead tem duas coisas que precisa fazer em sua carta de vendas para que a carta de vendas funcione.

Ele deve cumprir a grande promessa que o senhor fez em seu título… e deve apresentar a Grande Ideia.

Como?

Existem seis tipos de leads comprovados. É como escolher se o senhor quer fazer bolo de chocolate, bolo de cenoura ou bolo amarelo? Os tipos de lead lhe dão uma base, uma estrutura para usar como ponto de partida. Eles ajudam o senhor a transmitir a grande promessa e a Grande Ideia, prendendo o leitor em uma história… ou apresentando um problema e fornecendo a solução… ou utilizando qualquer um dos outros tipos de leads principais.

E se o seu lead fizer seu trabalho corretamente, seu cliente em potencial ainda estará lendo o …

Cópia do corpo

É aqui que o senhor pintará quadros, apresentará provas, fará promessas… e, por fim, pressionará pela venda.

Como o senhor sabe o que fazer, quando e onde? Novamente, é uma espécie de fórmula. Sempre que o senhor faz uma promessa, por exemplo, precisa comprová-la. Que provas o senhor tem? Como o leitor sabe que o senhor pode cumprir essa promessa?

Desde que o senhor aprenda a estrutura e siga a fórmula, sua carta funcionará. Quanto melhor o senhor for em pintar esses quadros e provar suas promessas, mais tempo o leitor permanecerá com o senhor.

E o senhor realmente precisa que ele fique. O senhor quer que eles cheguem até o final …

O dispositivo de oferta, fechamento e pedido

Quando o senhor se dá ao trabalho de assar um bolo, quer apresentá-lo de forma atraente para que seus convidados o comam. O senhor coloca gelo, decora-o com formas e cores e talvez até adicione confetes.

Sua oferta e fechamento precisam ser atraentes. Aqui, o senhor pressiona o leitor recapitulando sua grande promessa, lembrando-o dos benefícios que ele obterá e apresentando a oferta… o que ele obterá, por quanto.

Torne sua oferta o mais atraente possível e, em seguida, faça com que seja o mais fácil possível para o leitor dizer sim.

Solicite essa venda com urgência, provavelmente com uma garantia e de uma forma que convença o leitor a agir agora.

É claro que uma carta de vendas não é um bolo ou um salmão

Mas não é tão complicado quanto parece de longe. Se o senhor seguir a estrutura geral de uma carta de vendas e as fórmulas de cada seção dentro dela, terá os fundamentos de uma promoção de vendas eficaz.

Então, o senhor só precisa acrescentar seus temperos extras ou ingredientes exclusivos… em pouco tempo, seu salmão coberto de ketchup ficará mais parecido com Salmão Verlasso Assado com Vinagrete de Açafrão e Tâmara, Raiz de Aipo e Amêndoas… yum!

Ambos seguem fórmulas… um só leva um pouco mais de tempo para ser aperfeiçoado… e provavelmente tem um sabor muito melhor.

O senhor tem alguma dúvida sobre a oportunidade de escrever cartas de vendas de resposta direta? Compartilhe-as nos comentários para que possamos ajudar.