O senhor quer saber o que mantém o CEO de uma empresa acordado à noite?
A ameaça da comoditização.
A ideia de que seus clientes talvez não consigam distinguir facilmente seus produtos e serviços dos de seus concorrentes.
Esse é um problema constante no mundo do B2B.
Estamos vivendo em uma economia de imitação repleta de produtos e serviços “me-too”. E, à medida que a concorrência se torna mais acirrada, fica cada vez mais difícil para as empresas competirem apenas com base nos recursos e benefícios do produto.
Elas precisam de algo mais para ficar à frente. Algo que seus concorrentes não possam copiar. E é por isso que muitos recorreram à narrativa.
Sim, empresas de todos os lugares estão usando histórias para se diferenciar – histórias de como seus clientes usaram os produtos ou serviços da empresa para resolver problemas.
Essas histórias são chamadas de estudos de caso ou histórias de sucesso. Elas descrevem como uma empresa ou organização resolveu um problema. desafio com um produto ou serviço, e o que o resultados da solução desse desafio foram.
A maioria dos estudos de caso tem cerca de 800 a 1.000 palavras. Portanto, são bastante curtos. E, diferentemente dos white papers, que são documentos mais longos que definem um problema comercial ou técnico e apresentam uma solução nova ou melhor para resolver esse problema, um estudo de caso é basicamente uma história de “antes e depois”:
A Acme Corp. tinha um problema com X. Eles procuraram uma solução até encontrarem o Produto Y. Eles compraram e implementaram esse produto. E, desde então, eles têm desfrutado dos benefícios A, B e C.
Forte demanda
Os profissionais de marketing B2B estão produzindo estudos de caso em um ritmo acelerado. De acordo com uma pesquisa abrangente de 2017 do Content Marketing Institute e da MarketingProfs, 73% dos profissionais de marketing B2B estão escrevendo e publicando estudos de caso atualmente. Esses mesmos profissionais de marketing listam os estudos de caso como o segundo veículo de marketing de conteúdo mais eficaz (logo atrás dos white papers).
É a arma definitiva do marketing de conteúdo.
Isso explica por que o as empresas estão dispostas a pagar aos escritores de US$ 1.250 a US$ 2.000 para escrever um estudo de caso para elas.
Quando o senhor está começando, se tiver um bom processo, poderá concluir um estudo de caso para um cliente em cerca de 10 horas. Isso significa que o senhor está ganhando basicamente de US$125 a US$200 por hora.
Eu tenho um sistema bem definido, de modo que posso concluir esses projetos em cinco a sete horas. Isso significa que o senhor Estou ganhando uma taxa interna por hora de US$ 200 a US$ 300 toda vez que escrevo um projeto.
Isso é quase o que muitos advogados cobram por hora!
Nós nos lembramos das histórias
Além de ser uma ferramenta eficaz para se diferenciar da concorrência, os estudos de caso são excelentes para chamar a atenção de clientes em potencial.
Os compradores de produtos e serviços B2B estão se afogando em informações. Eles estão sendo bombardeados com mensagens de marketing em um ritmo sem precedentes. Portanto, está cada vez mais difícil captar a atenção deles.
As boas histórias, no entanto, podem superar esse ruído. Isso ocorre porque as histórias pessoais parecem “reais”. Nós nos conectamos com uma história muito mais do que com conceitos abstratos, fatos, estatísticas ou argumentos lógicos.
As histórias nos envolvem em um nível emocional, criando um vínculo mais profundo e íntimo. E, por isso, nós nos lembramos delas – e tendemos a nos lembrar de tudo o que está ao seu redor.
Em outras palavras, talvez não nos lembremos de uma estatística por si só. Mas quando usada no contexto de uma história convincente, lembraremos tanto da história quanto da estatística.
Pense no último seminário de negócios do qual o senhor participou. Do que o senhor mais se lembra sobre as apresentações?
Seja o que for, aposto que envolveu uma história. Poderia ter sido uma estatística ou uma declaração factual. Mas provavelmente foi embalada em uma história.
Ainda me lembro de uma história que ouvi um apresentador contar em um seminário de negócios do qual participei há mais de 20 anos. O palestrante não era famoso. Não era vistoso nem polido. Mas a história que ele contou me comoveu profundamente e ficou comigo durante todos esses anos.
Tanto que até me lembro do nome do apresentador, de sua aparência e de onde ele era. Em outras palavras, fatos triviais que eu não teria lembrado se ele não tivesse contado aquela história poderosa.
Queremos saber o que os outros pensam
Outro motivo importante pelo qual os estudos de caso se tornaram ferramentas de marketing tão importantes é que eles são excelentes criadores de credibilidade. É por isso que os compradores B2B recorrem a essas peças ao tomar uma decisão de compra.
Ao avaliar produtos e serviços, tendemos a dar uma enorme importância à experiência que o outros tiveram com esse produto ou serviço. E isso é verdade, quer alguém esteja avaliando um equipamento de US$ 1 milhão para seu empregador… ou tentando decidir qual TV de tela plana comprar para sua sala de estar.
Mais do que especificações e detalhes técnicos, queremos saber a opinião dos outros. Porque se a experiência do senhor com o produto for ruim, os detalhes técnicos não importam!
É por isso que as análises de produtos se tornaram uma parte tão importante dos sites de varejo. Se o senhor já fez compras on-line, aposto que já leu resenhas de produtos antes de fazer uma compra. mesmo que o senhor nunca tenha conhecido as pessoas que escreveram as avaliações!
Isso mostra que a opinião dos outros é incrivelmente importante, mesmo que nunca os tenhamos conhecido.
O Projeto de Redação Ideal
Uma das coisas que tornam os estudos de caso divertidos de escrever é o fato de serem curtos e padronizados. Eles seguem uma estrutura muito simples. Quando o senhor entende e domina essa estrutura estrutura do estudo de casoSe o senhor não tiver uma história, escrever a história é fácil.
Além de uma fórmula de redação, o senhor também precisa de um processo simples, passo a passo, para realizar essas tarefas. Sim, são projetos simples. Mas eles têm várias partes móveis. Portanto saber como gerenciá-las bem garantirá que o senhor possa recuperá-los rapidamente e aumentar seus ganhos.
Nunca houve um momento melhor para adicionar estudos de caso ao seu portfólio de serviços. Essas peças de marketing continuam a crescer em importância. Muitos clientes não se cansam deles e, muitas vezes, eles levam a outros projetos relacionados, o que os torna um excelente veículo para conquistar novos clientes.
Que perguntas o senhor tem sobre como começar a escrever estudos de caso? Informe-nos abaixo para que possamos ajudar.
Writing Case Studies: How to Make a Great Living by Helping Clients Tell Their Stories (Como ganhar a vida ajudando os clientes a contar suas histórias)
As empresas estão dispostas a pagar aos escritores até US$ 2.000 para escrever estudos de caso. Descubra como o senhor pode explorar esse mercado e ganhar de US$ 200 a US$ 300 POR HORA para cada projeto que assumir. Saiba mais “
Publicado: 15 de outubro de 2018
