Pesquisa de micro-momentos B2B: Atraindo compradores B2B Por Jan Davis

O senhor está passando pelos canais de TV, vê uma atriz famosa e pensa: “Hmm, quantos anos será que ela tem agora?” O senhor pega seu dispositivo, faz uma pesquisa e tem a resposta em instantes.

Parabéns, o senhor concluiu uma pesquisa on-line de micro-momentos – e não está sozinho.

Se o senhor acha que os micro-momentos não são importantes, pense novamente. O Google não apenas rastreia os micro-momentos, mas também os define.

De acordo com o Google em seu site Think with Google, um micro-momento é “um momento rico em intenções em que uma pessoa recorre a um dispositivo para agir de acordo com uma necessidade de saber, ir, fazer ou comprar”. 91% dos usuários de smartphones procuram informações enquanto estão no meio de outra tarefa.

Isso inclui clientes B2B que usam micro-momentos antes de comprar ou recomendar a compra.

Os compradores B2B são pessoas como o senhor. Eles têm os mesmos impulsos para saber informações agora. Eles querem a resposta quando a pergunta lhes passa pela cabeça, independentemente de estarem fazendo outra coisa ou não.

A marca que satisfaz essa necessidade vence.

Por que o senhor deve usar os micro-momentos no processo de compra B2B?

De acordo com o Google, 89% do processo de compra B2B é concluído on-line. Isso inclui 42% das pesquisas feitas em dispositivos móveis, e nem sempre durante o horário de trabalho.

Os compradores consultam sites, mídias sociais e outras informações de vendas on-line.

O uso de micro-momentos no conteúdo B2B ajuda a otimização de mecanismos de busca (SEO)

Conhecer os micro-momentos do seu mercado-alvo ajuda o senhor a adicionar conteúdo. Além disso, o senhor adicionará SEO natural ao seu site.

Uma parte do SEO é conectar os leitores ao seu conteúdo por meio de terminologia familiar. Tudo se resume às palavras que as pessoas usam para pesquisar.

E os micro-momentos têm tudo a ver com as perguntas rápidas que passam pela cabeça do comprador. Para o comprador B2B, essas perguntas serão orientadas pelo setor e também de natureza pessoal.

O comprador B2B toma a melhor decisão para a empresa, ao mesmo tempo em que se beneficia. O produto ajudará a pessoa que está comprando de alguma forma. Por exemplo, fazendo com que ela tenha uma boa imagem perante a diretoria, economizando tempo, ganhando mais dinheiro para a empresa e para si mesma etc.

Ao usar o conteúdo de micro-momentos, os clientes em potencial encontrarão o senhor durante todo o processo de compra.

Encontre o micro-momento de seu mercado-alvo

Se o senhor estiver se perguntando a quem deve perguntar sobre os micro-momentos, vá direto à fonte. Vá até seu mercado-alvo on-line e pessoalmente.

Pesquise no Google diferentes termos-chave e perguntas, procurando padrões de palavras que as pessoas estejam pesquisando. Esteja atento às sugestões que o Google lhe dá quando o senhor faz a pesquisa.

Verifique nos sites dos concorrentes se há perguntas rápidas que eles estão respondendo ou que as pessoas estão fazendo. Um bom lugar para procurar é a seção de perguntas frequentes e as áreas de comentários do site.

Visite os locais on-line onde seu mercado-alvo faz perguntas uns aos outros. Lugares como mídia social e fóruns.

As feiras comerciais fornecem muitas informações sobre seu mercado-alvo. Comece pelo site da feira para obter informações e fornecedores. Confira os sites dos fornecedores para ver a linguagem, as perguntas feitas e as informações. E vá à feira comercial onde o senhor poderá ouvir, conversar e observar seu mercado-alvo.

Use sua lista de mala direta para enviar um questionário aos clientes. Pergunte às pessoas de sua lista sobre suas necessidades e preocupações B2B. Leia tudo o que as pessoas escrevem e escreva conteúdo que responda às suas preocupações e perguntas.

Atendendo aos micro-momentos dos clientes potenciais

O que o senhor vai fazer com todas as excelentes informações que reuniu? O senhor pode estar pensando que não é possível escrever conteúdo para cada pergunta que possa passar pela cabeça de um comprador.

Ah, mas o senhor pode. O senhor não precisa escrever um post completo, um folheto ou um PDF para cada pergunta que estiver respondendo.

Escreva seu conteúdo para levar as pessoas ao seu website em busca de respostas. Quando elas estiverem lá, forneça mais e mais informações para que elas voltem sempre.

Coloque as informações no site onde elas caem naturalmente.

Às vezes, as informações preencherão um artigo inteiro. Outras vezes, várias partes de informações conectadas fluem juntas em um único artigo.

Muitas vezes, o senhor pode responder a perguntas em todo o site. Por exemplo, perguntas sobre a empresa são facilmente respondidas na página Sobre ou em depoimentos. As perguntas que surgem repetidamente podem ser respondidas na área de perguntas frequentes.

Use as áreas de descrição do produto para esclarecer como, quando, onde e por que o produto é perfeito para o cliente. Os produtos semelhantes podem incluir uma comparação para que as pessoas vejam a diferença.

O senhor quer dar informações às pessoas e, quando elas estiverem prontas, quer que elas ajam.

Chamada para ação não significa ser vendedor

Incluir uma chamada para ação não significa que o senhor está sendo insistente.

Não, significa que o senhor está posicionando as chamadas para ação em todo o seu conteúdo, conforme apropriado. O senhor está dando ao leitor a oportunidade de ir para a próxima etapa, o próximo nível ou obter mais informações sem se sentir pressionado demais.

Por exemplo, se o seu conteúdo explicar como o software economizará tempo, inclua um link para obter mais informações sobre economia de tempo. Ou um botão para o senhor se inscrever em um white paper sobre o produto. E certifique-se de ter números de telefone e e-mails prontamente disponíveis para que os clientes em potencial entrem em contato com a empresa.

Os compradores B2B realizam 70% de sua pesquisa de decisão antes de entrar em contato com um representante de vendas.

Seu conteúdo deve manter o comprador B2B envolvido até que ele esteja pronto para entrar em contato com a equipe de vendas da empresa ou até que compre.

Os micro-momentos não vão desaparecer – aceite-os e se beneficie

A cada ano, mais e mais compras B2B são feitas devido ao material e ao acesso on-line. Os compradores B2B usam os micro-momentos para obter respostas rápidas sobre suas compras comerciais, mesmo quando não estão no trabalho.

Ao entender quais são os micro-momentos do seu mercado-alvo, o senhor pode escrever conteúdo para ajudá-los. Ao envolver os clientes, sua empresa se torna o local de referência para informações sobre produtos.

Agora, descubra de três a cinco micro-momentos que seu público-alvo tem e ofereça a eles conteúdo mais relevante para ler.

Este artigo, Pesquisa de micro-momentos B2B: Atraindo compradores B2B, foi originalmente publicado por Sucesso na redação B2B.