Posso lhe dizer com absoluta certeza que, quando se trata de escrever textos de vendas poderosos, a maioria dos escritores acha que é preciso ser um “vendedor” nato para convencer alguém a comprar algo.
Mas isso não é verdade.
Aprender como convencer seu cliente potencial a apertar o botão de compra se resume a aprender os fundamentos da persuasão. E, felizmente para o senhor, caro leitor, há três regras simples que precisa dominar.
E nesta edição, vou orientá-lo em cada uma delas. Quando terminar, o senhor estará pronto para colocar a caneta no papel e escrever textos como um profissional. Então, vamos lá.
A primeira regra de vendas: Seja gentil, seja amável. A maioria das pessoas não gosta de ser vendida. Isso pode não fazer muito sentido, considerando que a cada ano, trilhões de dólares em bens e serviços são comprados e vendidos.
Na verdade, de acordo com o último relatório do U.S. Census Bureau, o total de vendas no varejo (incluindo serviços de alimentação) foi de US$ 620,2 bilhões no mês de maio. Isso representa um aumento de 28% em relação ao mesmo período do ano passado.
E, embora isso mostre aos senhores o quanto as pessoas gostam de comprar, não significa que elas gostem de ser vendidas. A diferença é que comprar implica controle, enquanto ser vendido significa o contrário.
Pense da seguinte forma. O senhor entra em uma concessionária de automóveis e se depara com um vendedor que sabe que só está interessado em lhe vender um carro. Ele se veste de forma desleixada, é insistente e não ouve uma palavra do que o senhor diz.
O senhor sabe com certeza que ele não se importa com o senhor… ele só se preocupa com a venda que poderá fazer.
Ao reconhecer isso imediatamente, o senhor provavelmente sairia pela porta.
Mas suponha que o senhor entre em uma concessionária e a pessoa que o recebe esteja vestida profissionalmente, seja cortês e pergunte como o senhor está hoje? E então ele quer saber se o senhor gostaria de beber alguma coisa?
Sua primeira impressão não é a de que essa pessoa quer lhe vender algo, mas sim a de que ela quer que o senhor se sinta confortável. Em outras palavras, ele se preocupa com o senhor e demonstra isso porque está sendo gentil desde o início.
A mesma coisa acontece quando o senhor escreve um texto de vendas. Seu trabalho é ajudar o cliente em potencial… e fazer com que ele se sinta confortável.
A segunda regra de vendas: Atingi-los onde dói. Agora que o senhor já sabe que as pessoas não gostam de ser vendidas, chegou a hora de lhe contar o segundo segredo da persuasão: as pessoas compram com suas emoções, não com a lógica.
Se as pessoas sempre agissem de forma racional, o McDonald’s não teria vendido mais de 300 bilhões de hambúrgueres desde sua fundação em 1955. Sabemos que seus hambúrgueres não são tão nutritivos assim.
Um hambúrguer tem 250 calorias e contém 10 gramas de gordura, 26 miligramas de colesterol e mais de 460 miligramas de sal.
Então, por que eles conseguem vender tantos hambúrgueres? Porque eles o tornam conveniente. E essa conveniência se traduz em um benefício para o consumidor, que tem tudo a ver com economia de tempo. E a emoção por trás da economia de tempo é que ela nos faz sentir bem.
Essa é apenas uma emoção que o senhor, como redator, pode usar para fazer com que o cliente em potencial aperte o botão de compra. Há outras, inclusive:
- Medo
- Ganância
- Vaidade
- Luxúria
- Orgulho
- Inveja
- Preguiça
Isso não quer dizer que essas são as únicas emoções a serem usadas na cópia, mas são as básicas que o senhor deve dominar por enquanto.
A terceira regra de vendas: Seja racional. Depois que seu cliente potencial for vendido emocionalmente, ele precisará justificar sua decisão de compra, de certa forma irracional, com motivos racionais.
É nesse momento que o senhor apela para a lógica do seu cliente potencial. Estou falando de fatos, estatísticas e histórias que ajudam o cliente potencial a se sentir bem com sua decisão de compra. Em outras palavras, o senhor está ajudando o cliente potencial a justificar sua compra.
O senhor tornou mais fácil para o cliente potencial dizer a si mesmo: “Tomei a decisão certa”.
Agora que o senhor entende os três fundamentos da persuasão, pode começar a escrever textos que façam com que os prospects apertem o botão de compra com mais frequência.
E o senhor pode usar essas três regras para vender uma grande variedade de produtos, desde bens e serviços até joias e carros… praticamente qualquer coisa.
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Publicado: 26 de julho de 2021
