De comissário de bordo a redator milionário Por Mindy McHorse

Sim. Eu era um repórter itinerante nisso, não era? Eu fazia videoclipes e atualizações. Também estava escrevendo meu próprio produto: The Insider’s Guide to Stress Free Flying (Guia interno para voar sem estresse), porque eu era comissário de bordo. Escrevi um e-book e tentei vendê-lo on-line com anúncios Pay-Per-Click nos primeiros dias do Google Ads.

Como foi?

Perdi várias centenas de dólares, o que era muito dinheiro para mim na época. Porque eu não sabia que era preciso fazer uma pesquisa de mercado para descobrir se alguém queria o produto que o senhor estava prestes a vender.

Era um e-book de 79 páginas por US$ 19 e fiz umas duas vendas. Eu entendia como o modelo funcionava; só que ninguém queria esse produto. Então fui para o Intensivo de cópia na Web para tentar descobrir como vender meus próprios produtos on-line.

Estávamos aprendendo sobre o recurso Pay-Per-Click do Google, e eu tinha acabado de ver que o Facebook havia lançado sua própria rede Pay-Per-Click. Em um determinado momento, fui até Rebecca e disse: “E se eu fizesse alguns anúncios Pay-Per-Click, mas os colocássemos no Facebook para a AWAI?”

Acho que o primeiro projeto que recebi foi de US$ 300 para escrever 10 anúncios Pay-Per-Click em uma página de destino para Rebecca. Esse foi um dos primeiros projetos que recebi. Mas, na verdade, era apenas ter uma nova ideia, ir até um cliente e apresentá-la.

E basicamente facilitar o trabalho da senhora …

Sim. Ela diz: “Ok. O senhor vai escrever uma proposta para mim”. Então, voltei para o meu quarto e procurei no Google how to write a proposal (como escrever uma proposta). E eu a enviei. E ela disse: “Ótimo. Envie-me uma fatura”. Então voltei e pesquisei no Google como redigir uma fatura. Eu a enviei, e esse foi um dos primeiros trabalhos de redação pagos que recebi.

Algumas coisas me surpreendem em sua história de lançamento. Primeiro, o fato de o senhor ter se sentado e escrito um e-book por capricho… O que o levou a ser tão automotivado?

Eu era comissário de bordo e ganhava US$ 20.000 por ano, morando com três colegas de quarto nos subúrbios de D.C.

Eu tinha um diploma de escritor. Fui para a faculdade para escrever ficção. Saí e terminei meu romance, que – o senhor nunca deve deixar um jovem de 22 anos escrever um romance. Ele ainda está em algum lugar no fundo da gaveta. Eu o tirei de lá novamente e bati a cabeça na mesa. Não acredito que escrevi algo tão ruim.

Mas eu disse: “Ok. Preciso descobrir uma maneira de escrever”. Porque eu sempre escrevi. Escrevo desde os 8 anos de idade. Escrevi uma história chamada “The Henry Tree”, que tinha umas cinco páginas ilustradas.

Escrevi durante toda a minha vida. Então parecia que sim, Bem, e se eu tentasse ganhar dinheiro com essa escrita?

Porque, sabe como é, aos 22 anos, a pessoa chega ao mundo real e pensa, Oh, espere. O dinheiro é uma coisa importante. A comida não vem da mamãe e do papai. A comida e o aluguel saem do seu salário.

Parecia ser a coisa certa a fazer. Acho que já tinha visto três artigos da AWAI. O do Nick Sites que geram dinheiro foi uma grande coisa. Eu havia criado um site de redação criativa e colocado links de afiliados e outras coisas. Eu estava tentando várias coisas diferentes para ganhar dinheiro on-line.

Fazer seus próprios produtos era uma coisa que sempre aparecia, então tentei fazer meu próprio produto. Eu deveria ter aprendido sobre pesquisa de mercado primeiro. Mas aprendi isso da maneira mais difícil.

Eu estava analisando essas coisas para tentar descobrir como vender minhas próprias coisas e percebi que eu poderia muito bem vender as coisas de outras pessoas, porque eu não tenho nada que valha a pena vender. Outras pessoas têm.

Certo. E foi aí que o senhor começou a construir sua carteira de trabalho de clientes …

Sim. Meu pai era dono de uma empresa de suplementos quando eu estava crescendo, então ele tinha muitos contatos no mundo da saúde natural. O Dr. Jeff Marrongelle é um quiroprático local da Pensilvânia. Recebi uma carta de vendas. Eu o convenci. Eu o orientei sobre os pontos de discussão da AWAI sobre como as cartas de vendas funcionam. E ele nunca tinha feito nada on-line. Ele tinha um site, mas não tinha nada além de um contato, um endereço, um número de telefone e e-mails para marcar consultas.

Eu disse: “Bem, o senhor tem todos esses suplementos. E se eu escrevesse uma carta de vendas para o senhor? O senhor só me paga US$ 1.500, e ela só precisa fazer uma quantidade X de vendas. O senhor tem essa quantidade de visitantes, portanto, se convertermos algo como 10%…” Hoje em dia, eu me bateria por sugerir que o senhor pode converter 10% dos visitantes do site!

Mas eu joguei isso lá fora e escrevi a pior carta de vendas de todos os tempos. Acho que conseguimos uma venda. Eu me senti muito mal. Mas ele não desistiu de mim. Deixou que eu fizesse vários projetos menores para ele. Foi assim que construí meu portfólio.

À medida que seu portfólio crescia, como o senhor construiu sua rede de apoio?

Foi realmente chegando a eventos ao vivo como o Bootcamp. O senhor aparece e todos nós somos cachorrinhos perdidos e assustados quando chegamos aqui. E então o senhor encontra outro cachorrinho perdido e assustado e se junta a ele.

Foi em 2009… o primeiro Bootcamp que participei. Eu estava na fila de inscrição bem ali. Muitas pessoas estavam na faixa dos 40, 50 anos, mais velhas do que isso. E eu tinha uns 23 anos na época. E estava olhando em volta, tipo, Será que eu pertenço a este lugar? Todas essas são pessoas que tiveram carreiras profissionais. Há escritores profissionais de verdade aqui.

Então olho para trás e vejo uma ruiva que tem mais ou menos a minha idade. É o Roy Furr. Eu o conheci na fila de inscrição e ficamos juntos o tempo todo. No ano seguinte, fizemos uma espécie de parceria com Pam Foster.

Como conexões como Roy e Pam ajudaram o senhor?

Quando eu estava me formando em redação criativa… O diploma é quase inútil, certo? O senhor se coloca em uma sala com um grupo de jovens de 20 anos. E o senhor mostra a eles seus textos, o que parece muito íntimo. O senhor está escrevendo ficção, inventando coisas e colocando-as na página. E então todos eles se sentam e dizem ao senhor que é uma porcaria. O senhor desenvolve uma pele grossa muito, muito rápido.

Mas quando alguém como Roy ou Pam diz: “Sabe, acho que o senhor é um bom escritor. Essa é uma boa ideia”, o senhor percebe como o apoio de alguém é valioso.

Eu poderia ser a pessoa que quer derrubá-los e tentar me sentir melhor por causa da minha própria escrita ruim naquele momento. Ou eu poderia ser a pessoa que apoia alguém e lhe dá aquela sensação de esperança e alívio, de verdade. Como o senhor, Pelo menos uma outra pessoa acha que estou fazendo algo bom. Isso é validação. Gosto de dar validação às pessoas, porque me lembro de como era precisar da validação e, finalmente, obtê-la. É por isso que estou sempre incentivando os escritores.

O que significa muito, especialmente para os que estão começando. O senhor recebeu validação em nível pessoal quando começou a escrever textos aos 20 anos, ou as pessoas ficavam com dúvidas sobre essa carreira misteriosa?

Na verdade, aprendi sobre redação com meu pai. O senhor se lembra que ele era dono daquela empresa de suplementos. Ele comprou o livro da AWAI Accelerated Program for Six-Figure Copywriting (Programa Acelerado para Redação de Texto com Seis Dígitos) da AWAI para tentar vender seu próprio produto de suplemento de proteína. Depois, seu sócio morreu e a esposa do sócio expulsou meu pai do negócio.

Então ele disse: “Bem… o senhor é formado em redação. O senhor quer tentar essa coisa?” A AWAI teve a gentileza de transferir o curso que ele comprou para o meu nome. Então, eu recebi o curso de graça. Ele entendeu o potencial do copywriting. O senhor sabe, ele também teve dificuldades no início. Mas ele entendeu o que o senhor poderia fazer. Meus pais me apoiaram muito o tempo todo.

Mas também tenho ótimos pais. Eles me deixaram ir para a faculdade para escrever ficção. Foi assim, O que o senhor quiser fazer. Vá em frente e o senhor será bem-sucedido.

Agora, o senhor já está no ponto. O senhor ganhou mais de um milhão de dólares em um único ano com cópias?

Sim. Eu disse a Rebecca em uma entrevista quando tinha 25 anos que queria ganhar US$ 1 milhão por ano aos 30 anos. E não consegui isso por três anos, então consegui aos 33. Mas o senhor tem de almejar a lua, certo?

Qual é a sensação do senhor? Deixar de ser um comissário de bordo com dificuldades, ganhando US$ 20.000 por ano, e saber que este ano o senhor vai ganhar sete dígitos, assim como o famoso Dan Kennedy?

Não sei. É uma progressão lenta. Não sou muito animado. Sempre parece que há outro nível a ser alcançado, certo? Porque o problema é comparar o senhor com outra pessoa. Conheço redatores que ganham US$ 4 milhões por ano. Então eu penso, Bem, eu não estou lá. Então, até que ponto sou bom?

Quando comecei a ganhar US$ 300.000 por ano – não fiquei abaixo disso nos últimos seis, sete anos – o dinheiro deixou de ser importante. Na verdade, o que importava era o Qual será o tamanho da minha próxima promoção?? Só quero fazer o trabalho melhor.

O dinheiro não é seu motivador.

Não. O dinheiro vem do trabalho. É um sinal de que o trabalho que estou fazendo é bom. Mas sim. Na verdade, o que importa é o quanto posso melhorar a partir daqui. Não me entenda mal. Eu gosto do dinheiro.

Essa é uma ótima perspectiva. Muitas pessoas começam a escrever de um lugar de desespero, pensando, Tenho que fazer isso funcionar. Preciso de dinheiro agora. O que o senhor diria a eles?

Acho que é sempre um erro concentrar-se no dinheiro.

O senhor precisa chegar a um determinado nível. Mas já vi pessoas sabotarem suas carreiras por buscarem o pagamento rápido. Na verdade, nunca pedi um aumento a nenhum de meus clientes.

Nem mesmo em royalties?

Não. Eles sempre me deram isso. Eu apenas faço um trabalho melhor e eles aumentam a taxa. Bem, e a outra coisa é que eles sabem que eu posso sair. Sou um empreiteiro. Sou dono da minha própria empresa, que apenas contrato com essas firmas. Portanto, eles sabem que posso ir para outra empresa se não me pagarem.

E é o que tenho feito. Fui do Money Map para o Natural Health Sherpa – Metabolic Living agora. Consegui um negócio melhor lá. O trabalho era mais interessante. Depois voltei, porque o Money Map basicamente dobrou minha remuneração e aumentou minha taxa de royalties.

Essa é uma boa motivação.

Eu me concentro em deixar o cliente feliz e fazer o melhor trabalho possível. O dinheiro veio como consequência do fato de o senhor estar melhorando. Essa é a melhor coisa. É realmente uma meritocracia no copywriting. Isso é algo que o senhor conquista a cada passo do caminho.

Mas se o senhor se concentrar no dinheiro… Já vi pessoas exigirem mais dinheiro, e o cliente diz: “Tudo bem. Bem, onde está o trabalho? Por que eu deveria pagar isso ao senhor?”. E isso acabou azedando o relacionamento com o cliente.

Se o senhor for realmente bom, sempre poderá pedir um aumento. Eu não digo às pessoas não para pedir aumentos. Muitas redatoras, especialmente, se desvalorizam. Não sei por quê. São mais mulheres do que homens. Elas não pedem o aumento quando poderiam.

Mas já vi a mesma coisa com mulheres que continuam fazendo um bom trabalho e, de repente, o cliente diz, Espere. Elas podem ir embora agora, e eu não posso me dar ao luxo de deixá-las ir embora.

É a mesma coisa. Quando deixei a Money Map, eu estava faturando US$ 30 milhões por ano em vendas para eles. Então, quanto vale a pena me trazer de volta? É por isso que eles puderam se dar ao luxo de dobrar minha taxa de retenção.

O senhor se tornou inestimável.

O senhor se tornou inestimável. E isso foi feito com foco no trabalho. Eu não reclamo. Não faturo por pequenas coisas. Não quero criar nenhum atrito com o cliente. Quero que esse relacionamento seja o mais tranquilo possível. Portanto, tento manter os clientes o mais felizes possível. Tento fazer o melhor trabalho que posso. Acho que o dinheiro vem como consequência.

Fale-me sobre como Jedd Canty se tornou seu mentor.

Originalmente, isso foi na Newsmax. Eu estava trabalhando para o Natural Health Dossier. E tive o primeiro controle de um milhão de dólares. [Editor’s Note: A control is a sales letter that consistently beats all other sales letters for the same product.] O segredo desse controle é que Mark Ford me aconselhou sobre ele. Então, Jedd Canty procurou Mark. Jedd estava trabalhando com a Newsmax há alguns anos. Ele tinha acabado de fazer seu Aftershock que rendeu mais de US$ 100 milhões e o transformou em uma lenda instantânea do setor.

Mas ele não conhecia nada de saúde. Isso foi quando o Obamacare estava sendo lançado. A Newsmax é um veículo de direita, portanto, eles eram muito anti-Obamacare. Eles queriam vender dois boletins informativos como um pacote, um financeiro e um de saúde. E Jedd disse: “Mark, eu não sei nada sobre saúde”. E Mark disse: “Bem, eu tenho um garoto, Henry… Ele tem se saído muito bem em saúde para mim. Por que o senhor não trabalha com ele?”

Então Jedd me chamou para trabalhar em “The Obamacare Pandemic”. Essa era a manchete da promoção. Eu não sei. No começo, não nos entendemos. Eu estava tipo, Quem é esse cara? Ele é abrasivo. Ele é intenso.

Mas ele me contratou. Foi por uma porcentagem dos royalties. O senhor não pagou nada. Eu estava tipo, Bem, vou trabalhar com um cara que acabou de fazer uma promoção de US$ 100 milhões. Acho que vai dar tudo certo se dividirmos os royalties. E eu estava recebendo, acho, 5% dos royalties que ele recebia. Era apenas uma espécie de consultor. Mas assinamos o contrato e tudo mais, e no primeiro dia, acho que passamos 10 horas seguidas no Skype lendo a cópia.

O senhor estava lendo de um lado para o outro?

Sim. Jedd é intenso.

Ele teve a promoção redigida. Então, nós simplesmente a lemos. E eu dizia: “Pare. O senhor não pode dizer isso. Essa não é exatamente a maneira certa de dizer isso”. Mas pude vê-lo escrever o texto em tempo real.

Depois, fizemos alguns projetos juntos. Por fim, ele disse: “O senhor já pensou em trabalhar na área financeira? O senhor sabe, o dinheiro é muito melhor”. Ele começou a me orientar. Comecei a escrever pacotes financeiros para a Newsmax.

Depois, quando ele foi para o Money Map, eu fui com ele, e ele tem sido um mentor incrível. Ele odeia quando o chamo assim. Ele diz: “Estamos apenas trabalhando juntos. Somos colegas”.

Eu vi o senhor em algumas fotos interessantes com Jedd.

Nós vamos a muitos eventos de celebridades. Fui a estreias de filmes com Meryl Streep e Stephen Colbert. Foi um evento para arrecadar fundos para o Montclair Film Festival.

E Jedd é um bom amigo agora, então saímos muito juntos. Fazemos investimentos em anjos juntos, por isso convivemos com todas as celebridades. Fazemos eventos beneficentes juntos. Todo ano, doo US$ 10.000 ou US$ 20.000 para a instituição de caridade Big Slick, administrada por caras como Paul Rudd e Eric Stonestreet. Um grupo de celebridades vem para cá e passamos um fim de semana juntos. Depois, eles fazem uma grande arrecadação de fundos.

Que percepção isso deu ao senhor sobre pessoas superfamosas que ganham milhões?

Elas são bem normais. Pessoas são pessoas.

No evento beneficente “Big Slick” do ator Paul Rudd

Eles têm que colocar esse escudo quando saem em público. Especialmente como Paul Rudd. As pessoas o perseguem. Ele não pode simplesmente… o senhor sabe, ele é muito famoso. Mas o senhor sai com ele e ele é um cara legal.

O mesmo acontece com escritores famosos que parecem intocáveis, mas são totalmente acessíveis. O senhor sempre se depara com o fator humano.

Sim. É muito engraçado, porque o senhor vem a um evento como o Bootcamp e, de repente, sou famoso em um grupo de 400 pessoas. Mas eu ando pelo sul da Filadélfia todos os dias, e não é como se as pessoas dissessem: “Ei, esse é o Henry!” Ninguém sabe quem eu sou. É a melhor maneira de ser famoso… não ser famoso, exceto entre um determinado grupo.

Como seu estilo de vida mudou desde que o senhor obteve sucesso como escritor? Além de ir a eventos de celebridades, o que o senhor faz para se divertir?

Minha esposa e eu temos o Vinnie! O melhor cachorro do mundo. Mas, fora isso, nós dois trabalhamos muito. Eu levo meus projetos muito a sério. E ela é uma vendedora muito, muito boa em um restaurante. Ela vende eventos. Então, ela está sempre trabalhando.

Mas nós viajamos. No Ano Novo, decidimos que iríamos para a Espanha. Então fomos lá e comemoramos. Fomos a Madri, Sevilha e Barcelona por uma semana. Há duas semanas, fomos para Los Angeles em um fim de semana, apenas para a festa de lançamento de uma das start-ups em que estou investindo. Então, nós nos divertimos. A maior parte do que fazemos é viajar e passear com nosso cachorro.

Isso é fantástico.

O que é bom é que eu posso me dar ao luxo de ir. Por exemplo, quando eu disse à minha esposa: “O senhor sabe o quê? Em três semanas, deveríamos ir para a Espanha, comprar duas passagens de primeira classe e não nos preocuparmos com o preço”.

É engraçado, porque não tínhamos dinheiro quando eu estava crescendo. Mas ninguém mais que eu conhecia tinha dinheiro, então não parecia estranho. Mas ainda me lembro de como é não poder comprar coisas. Não quero perder esse sentimento, porque estou vendendo para pessoas que têm orçamento.

A sua renda mudou a forma como sua família e seus amigos percebem o senhor?

Todos os meus amigos sabem o que eu faço. Sou amigo de muitos empreendedores que também estão muito bem. O senhor se encontra em um círculo. E os amigos que não estão fazendo números gigantescos não se importam. Nós saímos juntos.

Às vezes, eu pago a conta. Na maioria das vezes, não. Eles não querem que eu faça isso. Mas é divertido. Tenho ingressos para a temporada dos Sixers. Essa é uma despesa de US$ 20.000 por ano. Eu só levo meus amigos. Não cobro nada deles.

Meus pais estão super orgulhosos. Tive os melhores e mais solidários pais de todos os tempos.

E aqui está a outra coisa. Não há garantia de que vou ficar com o dinheiro. Portanto, se eu vincular minha autoestima à quantidade de dinheiro que estou ganhando, será muito perigoso um dia, quando eu me afastar ou… o senhor sabe… Todo mundo tem uma onda de bombas.

E se eu passar de US$ 1,2 milhão, que provavelmente ganharei este ano, para US$ 200.000 porque simplesmente não faço nenhum sucesso em um ano? Não quero ficar tão apegado que isso me arruíne – que eu tenha uma ruptura psicológica. Porque isso pode acontecer. Não há garantias.

Então, o senhor tem um grande histórico de sucesso com cartas de vendas e cartas de vendas em vídeo. Mas o senhor ainda se sente tentado por outras oportunidades de escrever?

Na verdade, estou sempre tentando descobrir a próxima coisa. E a melhor coisa é que ninguém descobriu ainda. Portanto, as pessoas novas têm a vantagem.

O senhor pode entrar e não precisa de 50 anos de experiência. O senhor sabe, eu só faço isso há 11 anos e estou vendendo mais do que pessoas que fazem isso há 45 anos. A longevidade não importa. Como o mundo está mudando muito rapidamente, a experiência é, na verdade, um fator menos importante do que a adaptabilidade. Se o senhor puder ser adaptável, poderá passar à frente.

Qual é o conselho do senhor para alguém que está começando?

Depende do ponto em que o senhor se encontra. Acho que o mais importante é que a psicologia humana básica permanecerá sempre a mesma. O meio está sempre mudando, mas as ideias não mudam. Não vamos evoluir para uma forma diferente de pensar, pelo menos não nos próximos 2.000 anos.

Portanto, eu diria para o senhor entender a psicologia. Primeiro, descubra a psicologia das pessoas. Descubra como criar grandes ideias. Esse é o valor de um redator. Não é nem mesmo a escrita. É o pensamento. Pensar e colocá-lo na estrutura psicológica correta que motiva alguém a agir.

Essa foi uma resposta estranha.

Essa foi uma resposta incrível. Eu costumo dizer: acredite em si mesmo, estabeleça metas …

Essa é a outra coisa. Eu nunca estabeleço metas.

Eu tinha uma meta, que era meio irreverente, de ganhar US$ 1 milhão por ano quando chegasse aos 30 anos. Mas não estabeleço metas. Apenas faço o trabalho.

Scott Adams fala sobre isso. Tenha sistemas, não metas. Tenha um sistema para fazer algo e saiba que ele o levará o mais longe possível. Faça o melhor que puder o tempo todo e o senhor chegará ao nível mais alto possível. Se o senhor se concentrar na meta, pode estar se prejudicando. Talvez o senhor nem goste da meta quando chegar lá. Portanto, faça apenas o trabalho.