Em algum momento de sua vida, o senhor provavelmente ficou entusiasmado para comprar algo que viu na televisão …
Para mim, foi o EZ Craft Deluxe Bow Maker (como visto na TV… mais de três milhões de unidades vendidas!). Aos 10 anos de idade, eu tinha certeza de que nada me deixaria mais legal do que prender um laço de grife extra-glamouroso em presentes de festa.
Para milhões de mulheres na década de 1990, foi o ThighMaster, trazido à vida por Suzanne Somers.
Somers lançou o ThighMaster em um infomercial. Na cena de abertura, a câmera passa por suas pernas bronzeadas e em forma enquanto ela diz,
“Algumas pessoas nasceram com pernas excelentes… o resto de nós tem que trabalhar para isso.”
Em seguida, a câmera corta para Somers em um sofá, vestindo um collant azul, demonstrando como “Squeeze, squeeze, squeeze your way to great hips and thighs!” (Aperte, aperte, aperte para obter quadris e coxas excelentes!).
Em seguida, o senhor vê Herbert L. Gould, M.D., cirurgião, de pé, com seu jaleco de médico, em frente às suas credenciais emolduradas. Gould aponta para um pôster de grupos musculares humanos e explica como as “coxas flácidas” se desenvolvem quando determinados grupos musculares ficam fora de forma. Mas, diz ele, “o ThighMaster pode mudar tudo isso, e é por isso que eu o recomendo e o uso eu mesmo”.
O vídeo então apresenta uma mulher loira sorridente enquanto fecha o zíper de uma calça jeans justa. Com um sorriso brilhante, ela diz: “Nunca pensei que caberia nesses jeans novamente. Obrigada, ThighMaster!”
Em seguida, o senhor vê quatro quadros de mulheres diferentes mostrando como é fácil usar o ThighMaster em qualquer lugar, a qualquer momento. Na piscina, no banco do piano, enquanto assiste à televisão ou simplesmente sentada em uma cadeira perto da escada.
É claro que ele também pode ser transportado – “O ThighMaster cabe facilmente em praticamente qualquer mala!”
E o senhor sabia que ele é muito versátil? Enquanto a câmera mostra um homem e uma mulher segurando o ThighMaster nos braços, Somers nos diz: “A senhora também pode usar o ThighMaster para fortalecer os braços e o peito. Até os homens o usam!” E a razão pela qual ele funciona tão bem é a bobina de resistência ao equilíbrio em seu interior, projetada para oferecer ao senhor a quantidade certa de desafio …
Muito bem, vou parar por aqui antes que eu me convença a encomendar um ThighMaster para mim!
Porque – e o senhor certamente já percebeu isso – o que Somers faz em seu infomercial é semelhante à estrutura secreta de vendas que todos nós conhecemos e amamos no mundo da redação.
Ela começa com um ótimo gancho, usando sua fama e suas pernas bem torneadas para chamar a atenção. Mas depois confessa – espere, o quê? Ela não nasceu com essas pernas? Conte-me mais …
Isso lança o senhor em um ciclo de credibilidade, prova, pesquisa direcionada, nuggets de intriga, visuais que contam histórias, depoimentos, e a lista continua até a chamada para ação em que ela diz para o senhor discar o número gratuito.
Esse uso inteligente da persuasão por meio da televisão não só rendeu a Somers milhões de dólares, como também é a razão pela qual ela foi incluída no Direct Response Hall of Fame em 2014, ao lado de outros ícones do setor.
Isso porque o mercado de produtos infomerciais é um negócio sério. Em 2015, ele atingiu mais de US$ 250 bilhões e não parou de crescer.
Acredite ou não, o ThighMaster, além de outros infomerciais como ele (pense no VitaMix e no George Foreman Grill), é uma das razões pelas quais Ryan Deiss, da Digital Marketer, é tão bem-sucedido quanto é.
Se o senhor ainda não ouviu falar de Ryan, ele foi chamado de “um dos principais profissionais de marketing digital do mundo” pela Shark Tank’s Daymond John. Ano passado, Forbes fez uma reportagem sobre como Ryan está construindo um império de mídia de bilhões de dólares.
E agora temos nossa própria entrevista exclusiva com Ryan na edição de abril da Escritor Descalço. Leia-o para descobrir exatamente como os infomerciais se encaixam na enorme história de sucesso de Ryan.
Enquanto isso, se alguma vez o senhor se encontrar com os olhos arregalados no meio da noite, ligue a tela e assista a um ou dois infomerciais. Pense nisso como uma educação continuada para o mundo do copywriting de resposta direta.
Quando o senhor assistir a um infomercial, preste atenção a essas sete técnicas de sucesso em infomercial testadas pelo tempo e use-as para aumentar a resposta em seus próprios projetos de cópia:
- Demonstre entusiasmo pelo seu produto ou serviço, pois isso se traduz em emoção para o espectador.
- Demonstre como o produto ou serviço é usado e aponte os benefícios.
- Adicione depoimentos e use fotos, nomes completos e nomes de empresas sempre que possível. Melhor ainda, peça a alguém que narre seu próprio depoimento.
- Inclua ofertas de upsell, mantenha o preço baixo do que o senhor está anunciando com a opção de um produto ou pacote mais caro e atualizado.
- Use a repetição para reforçar os detalhes de sua oferta e a mensagem de vendas.
- Torne a oferta sensível ao tempo ou limite a quantidade disponível.
- Defina um call-to-action claro e ofereça ao comprador várias maneiras de responder, seja clicando em um botão, ligando para um número ou até mesmo fazendo o pedido pelo celular.
É claro que o mundo das vendas evoluiu desde o auge inicial dos infomerciais. Até mesmo Suzanne Somers tem sua própria lista de e-mails em seu site. E foi aí que Ryan Deiss começou a trabalhar…
Na verdade, nossa edição de abril da Escritor Descalço também revela o que Ryan Deiss diz ser a habilidade mais importante que o senhor deve ter se quiser ter sucesso no mundo da comunicação on-line.
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O senhor tem alguma dúvida sobre a técnica do “infomercial” para escrever textos de resposta direta? Compartilhe conosco nos comentários abaixo.
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Publicado: 13 de abril de 2018
