A única coisa que seu copywriting on-line deve fazer Por Liz Farr

Qual é o segredo das grandes experiências de marketing e vendas? Aquelas que transformam um comprador de um observador casual em um fã entusiasmado? Aquelas que fazem com que eles se sintam bem com o dinheiro e o tempo gastos?

Na edição deste ano da Intensivo de Redação para Web, os participantes aprenderam o segredo: uma experiência integrada concentra-se nas necessidades, nos desejos e na linguagem do comprador com empatia e compreensão.

Não se trata de exagero ou pressão, mas de um deslizar suave por uma rampa suave até uma experiência que resolve os problemas do cliente e responde a todas as suas perguntas. Até mesmo as perguntas que eles ainda não sabiam que tinham.

Durante três dias em Austin, aprendemos com sete especialistas – começando com Ryan Levesque e terminando com Ryan Deiss, com dois Heathers (Robson e Lloyd-Martin), Pam Foster, Tim Washer e Nick Usborne no meio.

Rebecca Matter preparou o palco na noite de domingo mostrando uma imagem de todas as peças que aprenderíamos como um quebra-cabeça integrado.

Quando todas as peças são coesas, consistentes e interconectadas, o usuário tem uma experiência poderosa.

Se faltar uma ou mais peças, o senhor perderá clientes em potencial e deixará dinheiro na mesa.

Comece com a linguagem certa

A integração começa quando as palavras que o senhor usa são as palavras usadas por seus clientes.

Ryan Levesque nos apresentou o método ASK, que usa uma pesquisa com perguntas abertas para descobrir o que realmente importa para um público. Ao usar perguntas abertas, a pesquisa se concentra no que o público precisa, e não no que nós pensar que eles precisam.

Um erro que muitos cometem com pesquisas é se concentrar nas respostas mais frequentes, mas, como Levesque descobriu em mercados que vão desde o cuidado com as orquídeas até a perda de peso, o segredo é se concentrar nos respondentes hiper-responsivos.

As respostas daqueles que respondem às perguntas da pesquisa em frases e parágrafos são uma mina de ouro de informações e oferecem insights surpreendentes sobre o seu mercado.

São os hiper-responsivos que serão seus compradores em potencial e é nas preocupações deles que o senhor deve se concentrar.

Quando o senhor responde exatamente às palavras e preocupações delas, instantaneamente se conecta e se envolve com as pessoas que mais precisam do que o senhor está vendendo.

Como redatores, podemos usar nosso entendimento da arquitetura da persuasão para transformar a linguagem desses compradores potenciais em mensagens de marketing poderosas.

Essa demonstração de empatia e compreensão da situação específica de um cliente potencial eleva o senhor ao nível de um consultor confiável.

Use essas palavras – além de SEO – para ajudar as pessoas que precisam a encontrar o senhor

Heather Lloyd-Martin desmistificou o SEO e fez com que todos nós – incluindo vários que antes temiam o SEO – nos sentíssemos confortáveis com os conceitos de pesquisa de frases-chave e com o trabalho com o algoritmo em constante mudança do Google.

No mundo B2B, entretanto, os volumes de pesquisa em setores de nicho podem ser muito pequenos para aparecer nos bancos de dados de palavras-chave, portanto, são necessárias outras técnicas. A engenharia reversa do conteúdo de um concorrente bem classificado pode fornecer algumas pistas.

A página concorrente cita mais fontes e parece ter mais autoridade? Qual é a comparação do tamanho do conteúdo? As páginas concorrentes têm postagens mais longas que incluem a frase-chave ou sinônimos com mais frequência?

Atenda às necessidades do usuário em cada etapa do processo

Uma experiência de usuário consistente – ou UX – em todos os pontos de contato, desde o site até os e-mails e os processos de compra ou assinatura de serviços, é essencial, explicou Heather Robson.

Uma excelente experiência do usuário faz com que os clientes se sintam valorizados, inteligentes, seguros e bem-vindos. Uma experiência de usuário ruim leva à frustração, reclamações e reembolsos.

O copywriting de UX exige que o copywriter deixe de ser um fornecedor e passe a ser parte integrante de uma equipe com foco nas necessidades e desejos do usuário.

Mensagens claras e consistentes, além de fornecer um caminho claro para a próxima etapa, proporcionam uma excelente experiência para o usuário.

Mensagens confusas, instruções confusas e foco na empresa em vez de nos benefícios para o usuário criam uma experiência ruim.

Dê o seu melhor com um ótimo site

Os sites, como explicou Pam Foster, precisam ser fáceis de navegar, com indicações claras do que o visitante deve fazer em seguida e o que torna essa empresa diferente da concorrência.

Os sites precisam funcionar bem com dispositivos móveis, pois é dessa forma que mais pesquisas são realizadas.

Como parte da UX, os sites precisam se concentrar nas necessidades e nos desejos do cliente, e não em como a empresa é maravilhosa. Um visitante casual deve ser capaz de saber rapidamente o que a empresa faz, a quem ela atende e por que ela é a melhor opção.

Para muitos sites, as grandes melhorias vêm de correções simples.

As empresas que atendem a uma comunidade local precisam ter um endereço e um número de telefone para que os clientes em potencial dessa comunidade as vejam como uma opção. Um título descritivo e um texto explicativo ajudam os visitantes a entender o que a empresa faz.

Estimule e converta com sequências de e-mail automatizadas

Como Ryan Deiss explicou, o melhor modelo para aquisição de clientes é nos vermos como guias para a jornada de nossos compradores.

Sequências de e-mail automatizadas bem elaboradas que colocam as necessidades do cliente em primeiro lugar são uma ferramenta ideal para orientar os clientes potenciais ao longo dessa jornada.

Quando alguém se inscreve pela primeira vez em um boletim informativo ou serviço, ou compra algo, uma sequência de doutrinação ajuda a transformar estranhos em amigos. Uma série de dois a cinco e-mails apresenta a empresa ao novo assinante, ajuda a definir as expectativas para interações futuras e inicia uma conversa.

Uma sequência de conversão ajuda a orientar um cliente potencial para a próxima etapa lógica e supera as objeções que alguém possa ter em relação à compra.

O segredo de qualquer sequência de e-mail é entender as necessidades do seu cliente potencial e o estágio da jornada do cliente.

A mídia social serve para interagir com seus clientes

Atualmente, quase todas as empresas estão nas mídias sociais, mas 90% delas não estão fazendo isso direito. Esses 90% estão tratando a mídia social como apenas mais um canal para uma mensagem unidirecional e transmitida.

Mas, como Nick Usborne nos lembrou, o poder da Internet vem de uma conversa de mão dupla, e a mídia social é ideal para isso.

Ao interagir com os clientes nas mídias sociais, uma empresa demonstra que se importa.

Aqui estão alguns dos segredos para fazer bem a mídia social:

• Escolha a plataforma em que seu público se encontra e use a linguagem dele. Cada plataforma tem uma personalidade, um perfil demográfico e uma limitação de publicação diferentes.
• Envolva-se respondendo ativamente aos comentários. O envolvimento leva à confiança, o que leva a uma maior conversão, o que leva a um aumento nos valores e na frequência de vendas futuras.
• Títulos atraentes são o principal indicador de que algo será compartilhado. Pesquisas mostram que 59% dos artigos que foram compartilhados nunca foram realmente clicados.
• Use linguagem de conversação cotidiana. A linguagem corporativa seca, repleta de declarações sobre o quanto a empresa é excelente, não envolve os clientes e é ignorada.

O vídeo e o humor têm uma conexão poderosa

De acordo com Tim Washer, fazer alguém rir perfura a bolha da resistência. O humor demonstra empatia.

A combinação de humor e vídeo pode comunicar mensagens complexas com mais força do que uma sequência lógica de provas. Como ele aprendeu em seu tempo de comédia stand-up, a comunicação acontece quando o senhor passa do que quer dizer para o que o público vai ouvir.

Como Ryan Deiss disse no início de sua apresentação, o copywriting é a habilidade mais importante. Se o texto não for excelente, o plano de marketing – não importa o quão bem projetado seja – não funcionará.

Quando usamos nossos superpoderes de copywriting e colocamos o cliente e suas necessidades no centro de tudo o que fazemos, atendemos melhor o cliente, ajudando-o a resolver seus problemas.

Este artigo, A única coisa que seu copywriting on-line deve fazer foi originalmente publicado por Sucesso na redação B2B.