Os comerciais tinham apenas dois minutos de duração, mas foi tempo mais do que suficiente para que esses dois gênios do marketing e da redação gerassem US$ 30 milhões em vendas.
O produto que eles estavam vendendo, um par de facas, fez sua estreia na TV em 1978, no que foi considerado um trabalho de mestre em comerciais informais de longa duração.
Mas não se tratava de qualquer tipo de faca… elas eram afiadas para cortar um tomate sem deixar uma bagunça “suculenta”.
Caso o senhor ainda não tenha adivinhado, as facas de que estou falando são facas Ginsu.
E embora o senhor possa reconhecer esse nome, provavelmente não sabe que foram Barry Becher e Ed Valenti que desenvolveram a série de comerciais infantis noturnos que vendiam as facas.
Hoje, os dois recebem o crédito por terem mudado a forma como os produtos eram vendidos em infomerciais.
Foi a forma como fizeram isso que transformou itens domésticos comuns em produtos de consumo indispensáveis, incluindo o Miracle Slicer (fatiador milagroso), o Miracle Duster (espanador milagroso) e o Miracle Painter (pintor milagroso).
Parte do segredo deles foi criar frases memoráveis que pegaram os espectadores desprevenidos. O senhor vê que, durante os infomerciais de longa duração, os dois gritavam frases que chamavam sua atenção.
Na verdade, muitos especialistas em marketing dizem que foram Becher e Valenti que aperfeiçoaram o falso fechamento… um elemento de persuasão que está presente em todo tipo de carta de vendas longa.
Se o senhor precisar relembrar, o falso fechamento ocorre próximo ao final da carta de vendas… exatamente quando o cliente potencial está esperando o discurso de vendas. Entretanto, em vez de escrever o fechamento, o senhor muda para algo completamente diferente, como outro benefício ou promessa que o leitor não espera.
Essa é uma técnica comprovada para quebrar um argumento linear. Se a sua carta de vendas longa for muito previsível, o senhor dará ao seu cliente potencial a oportunidade de correr à frente e dizer: “Eu sei o que é isso… e não preciso disso”.
Portanto, o senhor precisa mudar o ritmo de tempos em tempos… dar um pequeno salto… para mantê-lo interessado.
A maneira como Barry Becher e Ed Valenti apresentaram seu falso fechamento aos espectadores foi com estas quatro palavras: Mas espere, tem mais.
Foi Ed quem cunhou a frase agora famosa, juntamente com algumas outras, como:
- Agora, quanto o senhor pagaria?
- O senhor recebe tudo isso pelo preço incrivelmente baixo de 19,99.
- Esta é uma oferta por tempo limitado.
Quando um cliente o contrata para escrever uma carta de vendas longa para ele, o senhor deve certificar-se de incluir um falso fechamento. E o senhor pode até usar as mesmas quatro palavras que Ed usou para transformar as facas Ginsu em um ícone do marketing.
O falso fechamento não apenas quebra um argumento linear, mas também serve a dois outros propósitos:
Finalidade nº 1: Libera o leitor do gancho – Como o leitor está esperando que lhe peçam para abrir mão de seu dinheiro em breve, ele está com a guarda alta. Ele está esperando o fechamento e, quando isso não acontece, ele se sente aliviado e baixa a guarda.
Propósito nº 2: Dá ao leitor outro motivo para comprar o que o senhor está promovendo – Se o senhor escreveu uma boa carta de vendas, o leitor deve estar empolgado com os benefícios que lhe são oferecidos e pronto para comprar o que está vendendo. Portanto, quando o senhor desvia a atenção dele para outro benefício (inesperado) ou motivo para comprar, isso aumenta o desejo dele pelo seu produto.
Há mais algumas maneiras de apresentar seu falso fechamento e eu as abordo por completo em meu programa de treinamento ao vivo, Domínio e certificação em redação de cartas de vendas.
É um programa de treinamento e orientação de oito semanas em que eu oriento o senhor sobre todos os elementos envolvidos na redação de uma carta de vendas longa, que é a melhor forma de copywriting.
E se o senhor conseguir dominar as cartas de vendas longas, um mundo totalmente novo de oportunidades de copywriting se abrirá para ele. Além disso, escrever cartas de vendas longas é uma maneira de aumentar sua renda.
Isso porque o senhor pode cobrar taxas de redação iniciais mais altas, além de receber royalties, às vezes até 5% das vendas geradas pela carta.
Se quiser participar do treinamento, o senhor precisa garantir sua vaga antes de iniciarmos a primeira sessão na próxima semana.
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Publicado: 14 de junho de 2021
