Quatro palavras que mudaram a abordagem que os profissionais de marketing e redatores de resposta direta usavam para vender mais produtos …
Mas espere, tem mais!
Essas palavras foram ditas por Ron Popeil, inventor, empresário e fundador da empresa Ronco, que trouxe ao mundo o Pocket Fisherman, o Veg-O-Matic, o Hair in a Can e o Showtime Rotisserie & BBQ, para citar apenas alguns.
Ron ganhou notoriedade pelos infomerciais que criou para vender suas invenções. Na verdade, ele é frequentemente creditado como o inventor do formato de infomercial, que era exibido principalmente nas primeiras horas da noite na televisão.
Quando digo criar um infomercial, também estou falando sério. Ron fez tudo. Ele editou o filme bruto, escreveu seus próprios cartões de dicas e fez os scripts para seu grupo de “operadores de prontidão”.
Ron ficou mais famoso pela forma como vendia produtos do que pelo que inventava. Em 1994, o New York Times o chamou de “A incrível máquina humana de vendas!”.
Mas ele já vendia produtos muito antes de se colocar na frente de uma câmera.
A carreira de Ron em vendas começou no início da década de 1950, quando ele trabalhou na principal loja da Woolworth’s em Chicago, na Maxwell Street. Ele era responsável pelo departamento de eletrodomésticos e utensílios de cozinha.
Ele transformava seus discursos de vendas em “mini shows” que eram tão divertidos que as pessoas se reuniam para vê-lo se apresentar.
Foi somente em 1959 que Ron “atuou” em seu primeiro infomercial vendendo o Chop-O-Matic. Foi um grande sucesso. A partir daí, Ron criou comerciais informativos para quase todas as suas outras invenções.
O Showtime Rotisserie & BBQ foi sua iniciativa mais bem-sucedida, com vendas que chegaram a US$ 1 bilhão.
Quando lhe perguntaram como ele criou tantos produtos diferentes, Ron respondeu: “Eu me pergunto: o que posso dar às pessoas que elas ainda não têm? Quem quer fazer uma torradeira? Eu não”.
O estilo de Ron de fazer infomerciais tornou-se tão popular que ele foi retratado por Dan Aykroyd no Saturday Night Live. Durante o programa, Dan fez um esquete de paródia em que vendia o Super Bass-O-Matic da mesma forma que Ron fazia em seus infomerciais.
O público caiu na gargalhada. Foi um sucesso instantâneo. Dan até repetiu o esquete para os 40 anos do programath comemoração do aniversário.
Outra coisa pela qual as pessoas se lembram de Ron são as frases que ele usava durante suas aparições em infomerciais, como “configure e esqueça”, “menos frete e manuseio” e sua frase mais famosa: “Mas espere, tem mais”.
E foi essa frase em particular que reformulou a forma como os redatores escreviam ofertas em suas cartas de vendas. Ela se tornou parte do que hoje chamamos de falso fechamento, uma parte essencial da venda.
Se o senhor conseguir um cliente que está com dificuldades para converter clientes potenciais em compradores, a primeira coisa que deve analisar é a oferta que ele está fazendo. Para relembrar, a oferta é a seção do texto que informa ao cliente potencial exatamente o que ele receberá.
Apresentar uma oferta forte é uma das maneiras mais rápidas de obter um grande aumento nas vendas. Na verdade, as estatísticas mostram que a oferta pode contribuir com 30% a 50% do sucesso de uma campanha.
Portanto, vale a pena dedicar tempo para acertar. E o senhor pode ajudar seu cliente a fazer isso fazendo uma “auditoria” da oferta atual.
Aqui está uma lista de verificação para ajudar o senhor a aperfeiçoar a oferta do seu cliente:
- Está sendo usado um desconto/poupança e ele está imediatamente visível para o leitor? Até mesmo algo tão simples como “oferta especial única, custava US$ 158 e agora custa apenas US$ 67” pode fazer toda a diferença no mundo.
- Incluir incentivos que deixem os clientes em potencial empolgados. Pode ser um relatório gratuito, bônus, guia, lista de verificação ou tutorial. Seja o que for, certifique-se de que tenha valor, seja uma informação oportuna e seja algo que não esteja disponível em nenhum outro lugar.
- As condições de pagamento estão claramente definidas? O cliente em potencial precisa pagar o valor total na hora ou o valor é dividido em meses – pagamento integral ou pagamento em 12 meses.
- A oferta está redigida de forma clara e concisa? O leitor sabe exatamente o que receberá quando fizer o pedido? E quanto tempo levará para receber o produto… imediatamente, em dias ou em algumas semanas.
- A oferta faz com que o leitor sinta que sua compra está protegida? É usada uma garantia e ela é específica? O senhor receberá todo o dinheiro de volta ou uma parte dele? A satisfação do cliente é garantida? E o que o cliente em potencial precisa fazer para receber o dinheiro de volta?
- A urgência é usada? Os motivos pelos quais o cliente deve agir agora… quantidade limitada do produto ou serviço disponível, ou um prazo para responder… são mencionados?
- A chamada para ação (CTA) está escrita de forma clara e facilmente visível para os clientes potenciais?
- A proposta de valor faz com que o leitor sinta que o custo do produto ou serviço é uma mera gota d’água em relação aos benefícios que ele receberá em troca?
Há muitas maneiras diferentes de criar ofertas irresistíveis, independentemente do tipo de produto que o senhor esteja vendendo.
Mas a essência de tudo isso é entender o que seus clientes precisam e desejam.
Depois de saber isso, o senhor pode criar uma oferta que torne óbvia a compra do produto que está vendendo.
Quando o senhor ajuda seu cliente a criar uma oferta irresistível, está mostrando a ele o quanto valoriza o negócio dele. E, em troca, eles pensarão no senhor como parte da equipe de marketing deles.
E quando isso acontece, o senhor é recompensado com honorários mais altos e mais projetos.
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Publicado: 25 de abril de 2024
