Por que os redatores de estudos de caso estão recebendo mais projetos do que nunca Por Casey Hibbard

Algo totalmente inesperado aconteceu nos últimos meses.

Bem, aconteceram MUITAS coisas inesperadas (Olá, pandemia).

Em meio ao transtorno econômico contínuo da COVID-19, as consultas de clientes atuais e potenciais para estudos de caso de clientes aumentaram.

Honestamente, é um aumento que eu não teria previsto.

Em duas décadas como redator, passei por alguns altos e baixos no mercado.

Em 2002, vários clientes fecharam as portas com a falência das empresas pontocom. Na recessão de 2008, mais uma vez, vi alguns clientes se desgastarem.

Eu esperava algo semelhante do impacto econômico da pandemia. E, embora um ou dois clientes estejam sendo mais conservadores com seus orçamentos de marketing no momento, o aumento da demanda geral mais do que compensa isso.

Sempre que abro meu e-mail, encontro solicitações de clientes existentes ou potenciais que precisam de estudos de caso de clientes. Na verdade, o volume de trabalho é tão grande que, muitas vezes, eu o encaminho para outros redatores.

Outros redatores de estudos de caso que conheço relatam um aumento semelhante nos negócios.

O mercado para essas histórias parece mais movimentado do que nunca!

O que está acontecendo?

Tenho algumas teorias sobre isso. Mas, primeiro, deixe-me falar um pouco mais sobre os estudos de caso.

O que são exatamente estudos de caso?

Os estudos de caso de clientes são como testemunhos ampliados. Eles registram a experiência de um cliente satisfeito com um produto ou serviço, geralmente em cerca de duas páginas. Geralmente, são contados de um ângulo “antes e depois”.

Um estudo de caso se parece muito com uma reportagem e é igualmente divertido de escrever.

Para criar um estudo de caso, o senhor entrevista os clientes satisfeitos de seus clientes para saber quais problemas eles estavam tentando resolver, por que escolheram a solução, como ela fica em seu ambiente e os benefícios que proporciona, de preferência em resultados mensuráveis.

Para os compradores que leem o estudo de caso, ele fornece três elementos essenciais para o processo de compra:

• Credibilidade crítica – Outras empresas semelhantes à do leitor tiveram uma experiência positiva com o produto ou serviço.
• Educação – Os compradores podem ver como o produto ou serviço funciona para outra pessoa.
• Validação – O ideal é que o estudo de caso mostre o retorno, ou como ele proporciona um retorno sobre o investimento.

Descobrir essas pepitas de informação, para mim, é uma sensação de investigação. Em cada entrevista, procuro descobrir os ângulos mais interessantes da história e as métricas que comprovam o valor da solução.

Para um estudo de caso de duas páginas que faz tudo isso, os clientes estão dispostos a pagar cerca de US$ 1.500 por um, e mais para estudos de caso mais longos.

Eles são divertidos e lucrativos de escrever, e é por isso que passei os últimos 20 anos concentrado neles.

As vendas virtuais são as únicas vendas no momento

Mas por que a demanda seria ainda maior nesses tempos estranhos?

Há muito tempo suspeito que o aumento dos estudos de caso por volta do ano 2000 tem algo a ver com a natureza virtual da compra.

Antigamente, comprávamos principalmente cara a cara com pessoas que conhecíamos pessoalmente. Ainda assim, nada melhor do que um encontro pessoal para criar relacionamento e relações.

Mas em um mercado global em que as pessoas estão comprando soluções on-line, muitas vezes intangíveis, de pessoas que nunca conheceram, bem, elas precisam de novas maneiras de criar confiança. Elas não têm necessariamente uma referência boca a boca.

Nessa lacuna, os estudos de caso fornecem uma poderosa prova social.

E com a agitação da pandemia, as vendas presenciais que existiam foram encerradas e continuam demorando a retornar.

É por isso que acho que as empresas estão clamando para criar mais estudos de caso. Como vendem em todo o país ou em todos os continentes, elas precisam de mais documentação que comprove que suas soluções agregam valor.

As empresas precisam de estudos de caso que salvem o dia

Em segundo lugar, acredito que parte do impulso atual para estudos de caso vem de organizações com alta demanda durante a pandemia, como qualquer empresa que ofereça suporte a atividades remotas de qualquer tipo. Elas estão querendo compartilhar suas histórias de “salvamento do dia” – como foram capazes de ajudar quando a COVID chegou.

Escrevi várias dessas histórias nos últimos meses …

• Apresentando soluções que permitem um melhor trabalho remoto
• Sobre telecomunicações que dão suporte ao aprendizado virtual
• E sobre produtos que permitem uma telessaúde mais confiável

Mas, além desse momento de oscilação, na nova era digital, as empresas sempre precisarão vender com a voz do cliente satisfeito.

Quem precisa de estudos de caso?

Praticamente qualquer tipo de organização pode se beneficiar do compartilhamento dos sucessos de seus clientes, e os senhores os encontrarão em todos os setores, desde o Business-to-Business (B2B) até o Business-to-Consumer (B2C).

Por exemplo, consultores e coaches de negócios, soluções de tecnologia, prestadores de serviços profissionais, organizações sem fins lucrativos, prestadores de serviços de saúde, coaches pessoais de todos os tipos, organizações de treinamento (Confira os estudos de caso da própria AWAI), entre outros.

O senhor foi feito para estudos de caso?

É muito simples: Se o senhor gosta de descobrir e capturar histórias, então os estudos de caso podem ser a sua praia. Tenho de admitir que conversar com os clientes satisfeitos de meus clientes todos os dias é um trabalho muito agradável.

E eu acredito firmemente, as empresas precisam mais do que nunca de redatores qualificados para estudos de caso.

O senhor tem alguma dúvida sobre a redação de estudos de caso? Deixe-nos saber nos comentários.