No passado, foi a maior cidade a oeste do rio Mississippi, entre Chicago e São Francisco… e um dos lugares mais históricos do país.
Butte, Montana, não apenas reivindica ser uma cidade histórica, mas também foi o centro do boom da mineração de cobre em 1800.
A cidade também tem uma lista de pessoas famosas, como o senhor:
- William Rockefeller, que foi cofundador da Standard Oil Company, que acabou evoluindo para a Exxon Mobil Corporation
- Evel Knievel, artista de acrobacias e entretenimento, que se tornou popular por saltar 141 pés sobre a fonte ornamentada do lado de fora do Caesar’s Palace, em Las Vegas
- Scott Brow, ex-arremessador da MLB do Toronto Blue Jays, que venceu a World Series em 1993
De todas as celebridades de Butte, há uma pessoa que é importante para os escritores… o lendário redator Eugen Schwartz.
Ele nasceu em Butte em 1927 e, em 1949, mudou-se para Nova York. Em pouco tempo, Eugene se tornou um dos redatores mais bem pagos das décadas de 1950 e 60.
De fato, uma vez ele recebeu US$ 54.000 da Rodale Press por apenas quatro horas de trabalho.
Se o senhor estudou copywriting, sem dúvida viu alguns de seus anúncios impressos com títulos perfeitamente escritos, incluindo …
- Médico relata que nova dieta milagrosa amaldiçoa a artrite
- Leia agora 300 revistas de negócios em 30 minutos
- A medicina chinesa moderna ajuda a eliminar doenças de seu corpo
- O senhor tem coragem de ganhar meio milhão de dólares por ano?
Mas Eugene era mais do que um redator… ele era um analista de mercado. Não, não estou falando de investir em ações ou qualquer coisa relacionada a Wall Street.
O que quero dizer é o seguinte… Eugene queria saber o “porquê” por trás dos anúncios que funcionavam e a psicologia de seu público-alvo. Esse necessidade de saber mais o levou a criar 5 níveis de conscientização, sobre os quais ele escreveu em seu livro de 1966, Publicidade inovadora.
Quando o senhor lê os níveis pela primeira vez, pode ser um pouco difícil entender como usá-los. Mas, neste artigo, vou mostrar ao senhor como usar esses níveis como uma forma de descobrir o que seu cliente potencial está sentindo …
E então combine um estilo de cópia que funcione melhor para cada estágio.
Por que precisamos saber o que o prospect está sentindo?
Porque o que eles sentem é igual a uma emoção… e quando o senhor entende a emoção central de um leitor, sabe como falar com ele no nível dele. E o senhor sabe como escrever com empatiaque é fundamental para redigir textos de vendas de sucesso.
Devo observar que isso se aplica não apenas à cópia de vendas, mas também ao conteúdo …
Sempre que escreve, o senhor procura encontrar seus leitores exatamente onde eles estão no jornada do comprador.
Então, vamos nos aprofundar nos níveis de conscientização de Eugene e ver como podemos combinar uma cópia com cada um deles.
Estágio 1: Inconsciente
Os prospects desse grupo são sem saber que eles têm um problema. Portanto, ao escrever para esse público, seu trabalho é deixá-lo empolgado e despertar a curiosidade.
Nesse estágio, o leitor acha seu texto ou conteúdo tão novo e diferente que prende a atenção dele. E, de repente, ele deixa de ser sem saber para completamente ciente de que existe algo que pode melhorar sua vida.
Os produtos que se saem bem nesse nível são os “primeiros a chegar ao mercado”. Um exemplo perfeito é quando Steve Jobs criou o primeiro computador pessoal em 1976. Antes disso, os computadores eram usados extensivamente no escritório. Agora, de repente, as pessoas comuns podiam ter um computador em casa.
Se o senhor estiver escrevendo textos e conteúdo, o tipo de texto que deve usar são histórias que educam e informam, despertam interesse e despertam curiosidade.
Estágio nº 2: Consciente do problema
Os clientes potenciais desse grupo estão tentando resolver um específico problema.
Eles não sabem necessariamente que seu cliente existe ou que há um produto específico que pode oferecer uma solução. Nesse ponto, eles estão concentrados nas emoções ligadas ao problema, como ansiedade ou dúvida.
A melhor maneira de conversar com esses clientes potenciais é reconhecer o problema, mas focar no solução – mais especificamente, os benefícios da solução (ou do produto/serviço de seu cliente).
Retomando o exemplo da Apple, quando a empresa lançou o computador Macintosh em 1984, suas mensagens se concentraram na facilidade e simplicidade da interface do usuário em comparação com outros computadores.
Eles eliminaram a crença (ou resolveram o problema percebido) que o público-alvo tinha de que um computador seria difícil de aprender ou de usar.
Estágio nº 3: Consciente da solução
Esses leitores sabem que têm um problema e agora estão procurando ativamente uma solução.
O que eles não sabem é que seu cliente fornece a resposta (um produto). E como já encontraram muitas soluções em potencial, estão um pouco céticos.
A melhor maneira de falar com as pessoas nesse estágio é apresentar sua solução e focar seu texto em provando que seu produto ou serviço pode resolver o problema. Nesse estágio, é importante mostrar como o seu produto atende às necessidades deles e forneça muitas provas.
Etapa nº 4: Conhecimento do produto
Nesse estágio, os leitores sabem que seu cliente tem uma solução (produto), mas não têm certeza de que é a melhor solução para eles. É interessante notar que, nesse estágio, os clientes em potencial realmente se preocupam com o fato de terem mais a perder do que a ganhar. É uma forma de viés cognitivo em ação que acontece com todo mundo, especialmente quando se depara com uma decisão de compra.
Imagine uma pessoa que está tentando perder peso. Ela conhece bem os diversos produtos para perda de peso disponíveis no mercado. Ela já viu as alegações e promessas feitas pelos concorrentes. Ela quer saber que não só o produto que o senhor está oferecendo resolverá o problema dela (ajudará a perder peso), mas que o SEU produto é, sem dúvida, a MELHOR opção.
Estágio #5 – Mais Consciente
Os clientes em potencial desse grupo já conhecem os benefícios e os recursos que seu produto oferece. Eles acreditam que o produto pode resolver o problema deles. Portanto, agora eles estão mais interessados no custo.
Eugene sugere que o foco principal do seu título nesse estágio deve ser incentivar os clientes a concluir a compra. Por exemplo, “Inscreva-se agora para obter 75% de desconto!”
Com esse grupo, é melhor focar em descontos, ofertas e garantias de devolução do dinheiro. Seu trabalho como redator é suprimir essas dúvidas de última hora. O senhor pode dizer algo como: “Encontre a loção perfeita para sua pele em seis semanas ou seu dinheiro de volta”.
Agora que o senhor conhece os níveis de conscientização e as emoções correspondentes que seu cliente potencial sente em cada estágio, tudo o que precisa fazer é se concentrar em escrever um texto que fale melhor com o público-alvo.
Ao fazer isso, seu texto será mais convincente e mais eficaz. E assim como os clientes potenciais passam por diferentes níveis de conscientização, o senhor fará o mesmo com sua redação. O senhor passará de bom a um escritor requisitado.
The AWAI Method™ for Becoming a Skilled, In-Demand Copywriter (O Método AWAI™ para se tornar um redator qualificado e requisitado)
The AWAI Method™ combina as estratégias, os insights e os métodos de ensino mais atualizados com os fundamentos de copywriting testados e comprovados para que o senhor possa assumir QUALQUER projeto – não apenas cartas de vendas. Saiba mais “
Publicado: 23 de abril de 2024
