O senhor se lembra dessa pergunta simples que Katie Couric, então apresentadora do CBS Evening News, perguntou à ex-candidata à vice-presidência Sarah Palin em 30 de setembro de 2008:
“Quando se trata de estabelecer sua visão de mundo, fiquei curiosa, que jornais e revistas a senhora lia regularmente antes de ser escolhida para isso – para se manter informada e entender o mundo?”
Essa pergunta logo se tornou a mais ouvida em todo o mundo, pois pareceu pegar Sarah desprevenida. Sua resposta foi: “Eu lia a maioria deles com grande apreço pela imprensa e pela mídia”.
Mas Katie queria saber de detalhes. Então, ela insistiu, fazendo a mesma pergunta mais duas vezes, incluindo: “Mas quais especificamente?”. E “O senhor pode citar algum deles?”.
E a resposta era sempre a mesma: “Uma variedade de fontes”.
Agora, o senhor deve estar se perguntando o que isso tem a ver com copywriting.
A resposta é simples.
Veja bem, 90% do que o senhor faz como redator é pesquisa. Claro, o senhor também escreve, afinal de contas, é um redator. Mas escrever é o resultado final da pesquisa que o senhor fez e leva menos tempo.
Na verdade, quando se trata de pesquisa, há uma regra de ouro que os redatores seguem: 90% do trabalho de copywriting é pesquisa, os outros 10% são redação.
Para a pesquisa, uma das principais maneiras de descobrir informações que se tornam a prova necessária para seu argumento de vendas é a leitura. Isso significa ler muitos livros, jornais, revistas, sites, periódicos comerciais e outros materiais relacionados semelhantes.
Mas ter uma conversa aprofundada com o editor, guru, clientes ou outras pessoas associadas ao produto ou serviço que o senhor está vendendo produz os detalhes ricos que tornarão seu texto mais crível e mais persuasivo.
São esses detalhes que se tornam a parte “mostre, não conte” do copywriting.
A entrevista de Katie comprova bem esse ponto.
Quando Sarah não conseguiu fornecer detalhes sobre o que leu, isso fez com que ela parecesse não ser uma candidata bem informada ou instruída. Em termos de redação, ela não tinha credibilidade.
Então, como obter o máximo de detalhes da pessoa que o senhor está entrevistando? Aqui estão seis dicas que ajudarão o senhor a acertar na entrevista todas as vezes.
Tática de entrevista nº 1: Esclareça linguagem vaga, não específica ou pouco clara. Quando a pessoa que está entrevistando for vaga, pergunte: “O que exatamente o senhor quis dizer com isso?” ou “O que aconteceu especificamente?”
Tática de entrevista nº 2: Procure as causas subjacentes. Pergunte à pessoa: “Por que o senhor disse isso?” ou “O que estava pensando quando isso aconteceu?”
Tática de entrevista nº 3: Mantenha a entrevista concentrada e no ponto. Se o entrevistado sair do tópico, pergunte: “Como o que o senhor está me dizendo é relevante para o tópico?” ou “O senhor pode manter esse pensamento enquanto terminamos esta discussão?”
Tática de entrevista nº 4: Busque a precisão. Pergunte ao seu entrevistado: “Como o senhor sabe que isso é verdade?” ou “Como isso se compara ao que o senhor disse anteriormente?”
Tática de entrevista nº 5: Descubra a emoção. Pergunte à pessoa que está entrevistando: “Como o senhor se sentiu quando isso aconteceu?” Ou “Descreva o que o senhor sentiu neste exato momento?”.
Tática de entrevista nº 6: Obtenha exemplos. Pergunte-lhes: “Conte-me sobre uma ocasião em que o senhor fez _______?” ou “Pode me dar um exemplo do que quer dizer?”.
O ponto principal é o seguinte. Quando seu cliente ou chefe de redação o contrata para escrever uma carta de vendas, o senhor não pode deixar de fazer pesquisas. Esse é um requisito essencial para se tornar um redator de sucesso.
Portanto, não se esquive dela, aceite-a como uma oportunidade de conhecer mais, de buscar os detalhes. Seu texto será mais atraente, mais persuasivo e, no final, fará com que o senhor e seu cliente ganhem mais dinheiro.
Que desafios o senhor enfrenta ao se preparar para entrevistas ou ao conduzi-las? Por favor, compartilhe nos comentários abaixo.
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Publicado: 29 de setembro de 2017
