Ganhe mais dinheiro com a redação B2B aproximando-se mais da venda

Quando entrei na Eastman Kodak Company, em 1989, havia centenas de vendedores, talvez até milhares, em todo o mundo.

Talvez o senhor conheça a Kodak como uma empresa de consumo (aqueles “momentos Kodak”), mas a Kodak sempre foi uma empresa B2B e B2C. Na verdade, agora, ela é apenas B2B.

Tínhamos vendedores em quase todos os territórios e em dezenas de países, visitando contas, reunindo-se com clientes em potencial, participando de feiras comerciais e, em geral, sendo o que chamávamos de “pés na rua”.

Há uma série de razões pelas quais esses pés não estão mais na rua, mas a etapa final dessa longa redução ocorreu em 2020, quando não era mais seguro enviar nosso pessoal para as instalações de clientes e prospects.

E as feiras comerciais, que costumavam ser o pão e a manteiga da maioria dos vendedores da Kodak para gerar leads e trazer novas receitas… bem, por 12 meses, elas não existiram. Por um breve momento nesta primavera, parecia que as feiras comerciais estariam de volta. Mas, uma a uma, elas estão sendo movidas virtualmente ou canceladas… novamente. Um dos meus clientes havia planejado participar de duas feiras em setembro… ambas foram canceladas.

Outro de meus clientes obteve mais de 50% de seus leads de alta qualidade em feiras comerciais das quais não pode mais participar.

Quase todas as empresas B2B, especialmente as que vendem equipamentos ou produtos maiores e mais complexos, estão enfrentando o desaparecimento de suas vias tradicionais de vendas.

No entanto, isso não altera as metas das equipes de vendas. Elas ainda precisam vender produtos.

E é aí que entram escritores como o senhor e eu.

O conteúdo de geração de leads que o senhor já conhece

As empresas B2B ainda dependem de todo aquele conteúdo de geração de leads que o senhor conhece e adora: estudos de caso, white papers, blogs e artigos, e-books, vídeos e muito mais.

Essas peças de conteúdo são mais necessárias do que nunca agora, devido ao desaparecimento do mecanismo de geração de leads das feiras comerciais.

Eles estão usando esse conteúdo para enviar às suas listas de e-mail. Estão usando-o para melhorar o SEO de seus sites e trazer clientes em potencial para eles. E estão usando esses artigos que o senhor escreve para demonstrar sua experiência e liderança em seu campo, ajudando os clientes em potencial a conhecê-los, gostar deles e confiar neles.

O conteúdo B2B é um mercado em crescimento, com demanda suficiente para que o senhor se torne um redator de seis dígitos apenas por se concentrar nesse tipo de redação.

Os novos projetos de vendas que o senhor talvez não conheça

Mas e se o senhor pudesse aumentar esses salários apenas escolhendo projetos ligeiramente diferentes para essa empresa B2B?

Ou expandir o que o senhor está fazendo para eles?

Digamos que o senhor tenha sido solicitado em 2019 a escrever um folheto e algumas páginas de vendas impressas para a equipe de vendas usar em algumas feiras comerciais futuras.

O senhor também pode ter sido solicitado a criar alguns textos para a Web para apoiar a participação em feiras comerciais.

Agora, porém, as equipes de vendas estão todas trabalhando em seus escritórios em casa. Elas não precisam mais de folhetos impressos e páginas de vendas.

Mas ainda precisam de cópias que possam ser usadas para facilitar as vendas.

Em vez de se encontrarem ao vivo com clientes potenciais, criarem laços de amor pelos Yankees ou pelo futebol americano universitário, saírem para jantar e estabelecerem um relacionamento com boa comida e vinho… eles se reúnem com um cliente potencial de uma tela de computador para outra, provavelmente por meio de uma chamada pelo Zoom.

Eles ainda precisam se conectar com o cliente potencial. Eles ainda precisam engajá-los.

Provavelmente, eles compartilharão uma apresentação ou um conjunto de slides destacando os benefícios de seu produto ou serviço e demonstrando como ele pode resolver o problema do cliente potencial.

Talvez compartilhem um ou dois estudos de caso, talvez até mostrem um depoimento em vídeo ou um estudo de caso.

Eles podem enviar por e-mail ao cliente potencial alguns white papers ou relatórios especiais antes da chamada.

As equipes de vendas devem se concentrar nas vendas

Mas as empresas querem que sua equipe de vendas se concentre em fechar vendas.

Elas não querem que eles gastem seu tempo criando essas apresentações de slides, escrevendo o roteiro do vídeo ou criando outros documentos de apoio.

Francamente, eles não foram contratados para serem escritores. Eles foram contratados para serem falantes. Para estabelecer conexões lendo seus prospectos e dizendo as coisas certas.

Mas eles precisam de documentação de apoio. Eles precisam ser capazes de articular a mensagem da empresa de forma consistente com a marca.

Portanto, as empresas contratam redatores para criar os documentos usados pelas equipes de vendas.

E a melhor parte para o senhor é que esses projetos estão muito próximos da venda. Isso significa que o senhor pode cobrar mais do seu cliente por eles e é menos provável que sofra rejeição.

O senhor não está fazendo a venda. A equipe de vendas faz isso. Mas o senhor está capacitando-a a fazer isso, fornecendo-lhe as ferramentas necessárias para engajar aquele cliente potencial que não está mais sentado à sua frente.

E isso vale muito para o seu cliente.

Nos últimos quatro meses, tenho trabalhado semanalmente com uma equipe de vendas para criar peças que eles possam usar e dar aos distribuidores para que usem, a fim de facilitar a venda de produtos.

Posso dizer ao senhor por experiência própria ─ o pessoal de vendas não quer escrever seu próprio texto. Mas eles são ótimos parceiros/editores para garantir que o que o senhor está criando tenha a voz e a mensagem certas para seus clientes em potencial.

Então, como o senhor pode entrar nessa porta como redator de capacitação de vendas?

Da mesma forma que o senhor comercializaria qualquer outro serviço que estivesse oferecendo.

Adicione essas peças (apresentações de slides de vendas, modelos de e-mail da equipe de vendas, planilhas de vendas, scripts de vendas etc.) ao seu website e ao perfil do LinkedIn como serviços que o senhor oferece.

Descubra quem gerencia as equipes de vendas e entre em contato com ele. Provavelmente não será o diretor de marketing, no entanto, desta vez. É mais provável que seja um gerente de vendas, gerente regional, gerente de desenvolvimento de negócios ou alguém com um título semelhante.

Use suas habilidades de copywriting para escrever um texto persuasivo que os ajude a ver que o senhor pode oferecer uma solução para o problema de vendas deles.

Vá até os clientes B2B existentes e informe-os de que o senhor pode ajudar a equipe de vendas deles criando peças que eles possam usar antes, durante e depois das chamadas de vendas.

Todo gerente de vendas cujo pessoal não está mais indo ao local ou participando de feiras comerciais estará sentindo a dor de como atingir suas metas de vendas. Ajude-os a vê-lo como parte da solução e o senhor poderá receber salários maiores.

O senhor tem alguma dúvida sobre como começar a trabalhar como redator de capacitação de vendas? Compartilhe conosco nos comentários.