Da engenharia elétrica ao trabalho para a CIA.
Quem poderia imaginar que essas duas formações seriam o trampolim para uma carreira de copywriting de grande sucesso que durou mais de 40 anos? E isso o tornaria uma lenda em nosso setor.
Estou falando de Joe Sugarman, criador dos famosos óculos de sol BluBlocker, que venderam mais de 20 milhões de pares.
Joe cresceu em Oak Park, Illinois. Mas quando teve idade suficiente para cursar a faculdade, optou por estudar engenharia elétrica na Universidade de Miami.
Apenas seis meses antes de se formar, ele foi convocado para o exército. Acabou cumprindo pena na Alemanha, trabalhando nos escritórios de inteligência da CIA.
Quando sua missão terminou, Joe voltou para os EUA e foi quando decidiu abrir seu próprio negócio.
Não sei dizer ao senhor se Joe era um esquiador ávido, mas o negócio que ele abriu era uma empresa de marketing especializada na venda de teleféricos austríacos. Ele se saiu tão bem que criou um segundo negócio… uma agência de publicidade que, se o senhor adivinhasse que era especializada em escrever textos para estações de esqui, estaria certo.
O texto de vendas para estações de esqui de Joe estava ultrapassando as vendas que ele fazia vendendo teleféricos. Assim, em 1971, ele fechou esse negócio e se concentrou em escrever textos em tempo integral. Na verdade, ele formou a agência JS&A com sede no porão da casa de sua família.
E o trabalho do cliente estava chegando. Por exemplo, Joe escreveu um texto longo para mala direta vendendo calculadoras de bolso. Ele foi o primeiro redator a incluir um número gratuito 800 para receber pedidos de cartão de crédito por telefone. Ele até vendeu um avião usado avaliado em US$ 190.000 por mais de US$ 240.000.
Seu trabalho de copywriting estava sendo notado por muitas empresas. Muitas queriam contratá-lo. Mas Joe seguiu uma direção diferente. Ele decidiu ensinar as pessoas a escrever textos.
Assim, ele realizou seminários em sua casa de férias em Wisconsin, ensinando suas técnicas de marketing e redação para empresas em ascensão. Duas delas eram a The Sharper Image e a Victoria’s Secret.
Mas isso não era suficiente para manter Joe ocupado ou feliz. Sua mentalidade de engenheiro entrou em ação quando ele conheceu um representante de vendas de uma empresa da Califórnia que desenvolveu uma película especial que poderia ser aplicada no escudo ocular de um astronauta para protegê-lo dos raios ultravioleta (UV).
A película bloqueava os raios UV, que eram mais perigosos no espaço sideral do que aqui na Terra. Para demonstrar como funcionava, o representante deu a Joe um par de óculos de sol de aparência estranha revestidos com a película.
Joe ficou imediatamente fascinado com os óculos. E se ofereceu para ajudar a empresa a comercializá-los. Mas o representante recusou sua oferta. Não por achar que Joe não poderia ajudar, mas porque a empresa tinha acabado de declarar falência.
Joe, no entanto, não estava disposto a desistir. Ele comprou a patente do filme da empresa e começou a comercializar os óculos como BluBlocker Sunglasses. Ele escreveu um anúncio que foi um sucesso instantâneo. As primeiras linhas diziam …
“Estou prestes a contar ao senhor uma história verdadeira. Se o senhor acreditar em mim, será bem recompensado. Se não acreditar, farei com que valha a pena o senhor mudar de ideia. Deixe-me explicar.”
E isso, caro leitor, nos leva a uma técnica poderosa que Joe criou para escrever um texto de vendas vencedor… o senhor precisa criar um ambiente de compra para o seu leitor logo no início do texto.
Como explica Joe, “A primeira linha é crucial, pois o leitor leva apenas alguns segundos para se decidir. Se a primeira linha não conseguir prender a atenção e despertar o interesse do leitor, ele provavelmente não se dará ao trabalho de ler o restante da página. Se a primeira frase não for convincente o suficiente e não transmitir o maior benefício, todo o seu esforço será em vão.”
Se o senhor reler essas primeiras frases do anúncio dele, perceberá que ele está levando o leitor a comprar. Sim, o leitor sabe que está sendo vendido algo… mas, nesse exemplo, ele quer saber mais porque Joe faz uma promessa muito grande… o senhor será recompensado.
Essa é apenas uma das técnicas de Joe para escrever um texto de vendas vencedor. Ele usou várias outras, inclusive estas:
Técnica Sugarman nº 2: Seja um especialista no produto. Para Joe, a primeira etapa do processo de redação é tornar-se um especialista no que o senhor está prestes a vender. Quer se trate de um produto ou serviço, o senhor precisa adquirir conhecimento específico suficiente para encontrar os detalhes certos para vender com eficácia aos clientes.
Em seu livro O Manual de Redação da AdWeeko Sr. Sugarman conta a história de ter pesquisado um relógio por três dias antes de escolher a tecnologia a laser usada para fabricar o relógio como seu ângulo para apresentar o produto.
Técnica nº 3 de Sugarman: Seja um especialista em clientes. Conhecer seus clientes é outra etapa importante do processo de redação. É fundamental saber do que eles gostam, do que não gostam e como pensam. O senhor quer saber o que os interessa e o que os deixa entusiasmados. Conhecer seus clientes ajuda o senhor a falar a língua deles, a escrever sobre os benefícios certos para vender o produto e a superar quaisquer obstáculos de compra.
O senhor pode descobrir o idioma que eles falam encontrando fóruns on-line relacionados a produtos. O senhor verá como os clientes em potencial falam sobre os produtos e os assuntos que os preocupam.
Técnica nº 4 de Sugarman: Seja um especialista emocional. Descubra os motivos emocionais e lógicos pelos quais seu cliente potencial comprará seu produto. Quando conhecer esses motivos, o senhor terá a chave para uma venda eficaz. Essa não é apenas uma técnica de Joe Sugarman… é algo sobre o qual falamos no principal programa de redação da AWAI, The Accelerated Program for Six-Figure Copywriting (Programa acelerado para redação de textos com seis dígitos).
As pessoas compram com emoções, mas precisam de lógica para justificar sua decisão de compra. É por isso que se concentrar em uma emoção forte e convincente em todo o seu texto gerará mais vendas. Essa emoção pode ser medo, cobiça, pertencimento, curiosidade, surpresa, prazer, raiva, tristeza… a lista continua.
Técnica Sugarman nº 5: Seja um especialista em objeções. Em sua cópia de vendas, o senhor precisa levantar a(s) falha(s) ou a(s) objeção(ões) à compra do produto logo no início de sua abordagem de venda. Mas, tão rapidamente quanto levantar essas objeções, o senhor deve resolvê-las. Ao fazer isso, o senhor está reforçando os motivos pelos quais o cliente potencial deve comprar de você.
É claro que essas são apenas algumas das técnicas de Joe para escrever um texto vencedor. Mas se o senhor se concentrar nelas, especialmente na criação de um ambiente de compra, verá como seu texto se tornará muito melhor. E quantas mais vendas o senhor conseguirá para seus clientes.
Portanto, comece a praticar isso hoje mesmo e, como diria Joe, o senhor será bem recompensado.
The Accelerated Program for Seven-Figure Copywriting (Programa acelerado para redação de textos com sete dígitos)
Transforme a capacidade de escrever uma simples carta de vendas em uma carreira freelance de sucesso. Descubra como o senhor pode obter uma renda de sete dígitos trabalhando de onde quiser como redator de resposta direta. Saiba mais “
Publicado: 25 de abril de 2024
