Como uma oferta bem definida pode ajudar os escritores a ter sucesso Por Heather Robson

Uma das principais preocupações de muitos escritores é como encontrar e conseguir clientes.

Se isso é algo que o o senhor se preocupe, quero tranquilizar o senhor.

Como?

Com uma oferta bem definida.

A maioria dos escritores pensa que o trabalho de aterrissagem é sobre “conectar-se com os clientes”… mas essa parte é realmente fácil. Especialmente com as ferramentas como esta de Ilise Benun.

Mas depois de fazer contato, o que o senhor faz?

Quando o senhor tem uma oferta bem definida, pode ajudar os profissionais de marketing e os proprietários de empresas a perceberem imediatamente o benefício de contratá-lo… e isso pode levá-lo a mais “sins” – e pagamentos – mais rapidamente.

O que o senhor quer dizer com uma oferta bem definida?

Que bom que o senhor perguntou…

Uma oferta bem definida é um serviço que o senhor presta aos seus clientes e que é fácil de descrever em termos de benefícios, resultados, cronogramas e preços.

Vou lhe dar um exemplo…

Digamos que eu esteja em um evento de networking e alguém me pergunte o que eu faço. Eu poderia dizer: “Sou um redator que ajuda empresas com seu conteúdo e materiais de vendas”.

Isso não é ruim… pode iniciar uma conversa. Mas é muito vago. O senhor pode apostar que essa pessoa não vai se lembrar do que eu faço dez minutos depois de terminarmos a conversa.

Ou, Eu poderia dizer: “Escrevo e-mails de boas-vindas para seus novos assinantes para ajudá-lo a estabelecer um relacionamento com eles mais rapidamente. O resultado são conversões mais rápidas e mais clientes.”

Ainda não chegamos às entregas/cronogramas/preços. Mas, logo de cara, essa pessoa sabe o que eu faço, se posso ajudá-la e como. Isso provavelmente levará a uma conversa mais detalhada e memorável… uma conversa que poderá resultar em discussões futuras, indicações e até mesmo em um projeto.

Agora, a objeção que a maioria dos escritores tem nesse ponto é a preocupação de que uma oferta bem definida fará com que percam trabalho e oportunidades.

“E se eles não precisarem de mensagens de boas-vindas?”

É verdade. Talvez não precisem. Mas quando você sabe claramente do que se trata, inspira confiança, portanto, mesmo que digam que precisam de algo completamente diferente, você estará em uma boa posição para discutir essa necessidade e se colocar na disputa por esse projeto.

Uma oferta bem definida ajuda a direcionar a conversa, o que significa que o senhor tem mais chances de chegar aonde deseja.

Mas espere, tem mais…

A esta altura, o senhor deve estar pensando que consegue ver como uma oferta bem definida ajuda a avançar as conversas com os clientes em um evento de networking, mas está se perguntando se isso é uma vantagem em outras situações.

Com certeza é.

O senhor pode usar sua oferta bem definida em todos os tipos de lugares para trazer as pessoas até você. Continuando com nosso tema de mensagem de boas-vindas, qualquer pessoa que tenha uma lista de e-mails e queira obter melhores resultados com ela vai se animar quando o senhor falar sobre conversões mais rápidas.

Quando você coloca sua oferta bem definida em toda a sua presença on-line, uma parte dessas pessoas que desejam obter melhores resultados com o marketing por e-mail entrará em contato para falar com você sobre o que você pode fazer por elas.

Apenas para dar uma ideia de onde o senhor pode colocar sua oferta bem definida, aqui estão alguns lugares a serem considerados:

• Em seu título do LinkedIn
• Em seu resumo do LinkedIn
• Em sua biografia, quando for blogueiro convidado ou fizer entrevistas em podcast
• Em sua assinatura de e-mail
• Na página inicial de seu site
• Em suas mensagens quentes de e-mail
• Em algumas de suas postagens no blog
• Na página de serviços de seu website – na parte superior
• Em sua página de negócios do Facebook
• Em uma página de destino
• Como um tema de estudo de caso

Comece a pensar em sua oferta como uma batida de tambor, sempre presente em seus esforços de autopromoção …

Não de uma maneira do tipo “sempre esteja fechando”… mais como um ritmo de fundo.

O ideal é que as pessoas do seu nicho (ou áreas de foco) comecem a associá-lo à sua oferta – especificamente aos benefícios da sua oferta.

Para ajudá-lo a descobrir o que o senhor deseja o senhor bem definida, vamos analisar algumas possibilidades.

Quatro projetos sob demanda que o senhor pode oferecer aos clientes

Antes de examinarmos de perto alguns dos projetos mais fáceis para criar sua oferta bem definida, quero enfatizar um ponto importante… o senhor pode transformar QUALQUER habilidade de redação que aprender em uma oferta bem definida.

E lembre-se, sua oferta bem definida não o impede de fazer outros tipos de projetos. O que ela faz é proporcionar ao senhor uma maneira de ter conversas mais específicas com seus clientes potenciais e clientes.

Ok… vamos aos nossos quatro tipos de projetos.

Projeto nº 1: O boletim informativo de postagem/artigo/e-mail do blog

O marketing de conteúdo é popular entre as empresas, tanto as voltadas para o consumidor quanto as voltadas para os negócios, porque funciona.

Um bom conteúdo gera tráfego, ganha leads, responde a perguntas, supera objeções, é compartilhado, reduz a carga de atendimento ao cliente e prepara os leitores para comprar… só para citar algumas vantagens.

Portanto, a capacidade de escrever um artigo sólido, que também pode ser usado como uma postagem de blog ou enviado por e-mail como um boletim informativo, é uma habilidade muito procurada. E é uma ótima oferta bem definida.

Quando digo que essa é uma habilidade em demanda, não acredite apenas na minha palavra…

De acordo com o Content Marketing Institute, 60% dos profissionais de marketing afirmam que o conteúdo gera leads, 73% dizem que o conteúdo é eficaz para nutrir esses leads e 64% acham que o conteúdo ajuda a aumentar as vendas e a receita.

Em cada etapa da jornada do comprador, a maioria dos profissionais de marketing afirma que o conteúdo está melhorando os resultados. Se o senhor decidir que quer ser capaz de escrever o elemento básico do marketing de conteúdo – o artigo, em todas as suas formas -, pode contar com clientes dispostos a contratá-lo.

Os artigos são onipresentes. Não posso garantir que o nicho ou os mercados de foco escolhidos pelo senhor usem artigos, postagens em blogs ou boletins informativos por e-mail, mas se eu estivesse fazendo uma aposta, as chances estariam a meu favor. E muito.

A maioria dos artigos tem menos de mil palavras e o senhor pode cobrar de US$ 150 a US$ 850 por artigo. O valor que o senhor definirá varia de acordo com o setor, sua experiência e, principalmente, sua confiança. O senhor também encontrará demanda por artigos mais longos, com cerca de 2.000 palavras. O senhor pode cobrar mais por eles.

O senhor tem opções de como estruturar sua oferta bem definida de redação de artigos. O senhor pode se concentrar inteiramente nos benefícios. Ou o senhor pode definir o preço e os detalhes do cronograma também. O senhor pode oferecer um único artigo ou um pacote de artigos. O senhor pode complementar sua oferta de artigos com outros serviços ou não.

Vamos dar uma olhada em algumas possibilidades …

Mantendo a simplicidade-

Para uma oferta simples baseada em artigos, o senhor pode se concentrar nos benefícios em vez de nos detalhes e oferecer um artigo único e direto como primeiro projeto com um cliente. Essa oferta poderia ser assim:

“Posso ajudar o senhor com o básico do marketing de conteúdo – artigos bem escritos que atraem tráfego, obtêm leads e apoiam seu processo de vendas. Para novos clientes, faço um único artigo para começar, com minhas taxas padrão, para ver se o senhor se encaixa bem.”

Observe como isso deixa a porta aberta para projetos futuros se as coisas correrem bem no primeiro.

Um pacote de negócios…

Quando começar a ficar ocupado com os clientes e perceber que adora escrever artigos, o senhor poderá decidir exigir uma adesão maior dos novos clientes. E o senhor pode dar a eles mais detalhes sobre suas taxas e cronogramas. Nesse caso, a oferta simples acima pode se tornar algo assim:

“Posso ajudar o senhor com o básico do marketing de conteúdo – artigos bem escritos que atraem tráfego, obtêm leads e apoiam seu processo de vendas. Ofereço um pacote de quatro artigos por US$ 2.000 com um cronograma de duas semanas.”

A Few Bells and Whistles-

À medida que sua experiência cresce, o senhor pode naturalmente começar a incluir algumas coisas em seus artigos, como otimização de SEO, sugestões de imagens ou postagens em mídias sociais para aumentar o alcance. Quando isso acontecer, sua oferta simples poderá se tornar algo mais parecido com isto:

“Posso ajudar o senhor com o básico do marketing de conteúdo – artigos bem escritos que atraem tráfego, obtêm leads e apoiam seu processo de vendas. Ofereço um pacote de quatro artigos por US$ 3.000. Cada um é otimizado para SEO e incluo sugestões de imagens e dois posts de mídia social para cada um. Meu cronograma para esse pacote é de duas semanas.”

Agora, o senhor pode começar com o pacote maior e todos os recursos. Ou o senhor pode decidir que gosta de manter as coisas simples e continuar oferecendo artigos individuais a uma variedade de clientes. Isso depende inteiramente do senhor.

Projeto nº 2: A página de destino

Uma página de destino é uma página em um site onde as pessoas chegam por meio de um link específico, como um link de publicidade paga, um link em uma mensagem de e-mail ou um link de mídia social.

As empresas que usam publicidade paga e marketing de mídia social geralmente têm uma necessidade contínua de páginas de destino. As empresas inteligentes usam as páginas de destino como parte de suas campanhas de marketing por e-mail. As landing pages podem ser úteis em todos os tipos de cenários, mas esses cenários são os mais importantes.

As páginas de destino personalizadas e direcionadas são poderosas. De acordo com a Hubspot, as empresas que usam 30 ou mais páginas de destino para apoiar suas campanhas específicas de vendas e marketing geram sete vezes mais leads do que as empresas que têm 10 ou menos páginas de destino em sua rotação.

Essas empresas precisam de novas ideias e novos textos para suas páginas de destino… e se o senhor for um redator que sabe como criar uma boa página de destino, elas se interessarão pelo que o senhor tem a oferecer.

O interessante das páginas de destino é que elas costumam ser bem curtas. Se o objetivo de uma landing page é que alguém se inscreva para receber um relatório gratuito, por exemplo, essa landing page pode ter 300 palavras ou menos.

É claro que, se o senhor estiver fazendo uma venda direta em uma landing page, isso exigirá um texto mais longo… e cobrará uma taxa mais alta.

As taxas típicas para páginas de destino curtas e de geração de leads variam de US$ 500 a US$ 1.000.

As taxas para páginas de destino mais longas e voltadas para vendas são muito maiores… chegando a US$ 5.000 ou mais.

Sua oferta de landing page bem definida poderia ser mais ou menos assim:

“Posso ajudar o senhor a obter mais leads com páginas de destino escritas sob medida para suas campanhas específicas. Para novos clientes, forneço duas páginas de destino iniciais com minhas tarifas padrão, o que permite que o senhor comece a testar e melhorar seus resultados imediatamente. Depois, se o senhor achar que nos encaixamos bem, podemos começar a trabalhar a partir daí.”

Como no exemplo do artigo, o senhor pode expandir isso para um pacote maior ou adicionar recursos extras por uma taxa maior.

Projeto nº 3: A página do produto de comércio eletrônico

As compras on-line são uma espécie de grande negócio. Globalmente, as compras on-line representam trilhões de dólares. Isso é trilhões. Com um T.

E a maioria dessas compras tem algo em comum. A pessoa que fez a compra geralmente o fez em uma página de produto.

O conteúdo do produto é extremamente importante para os sites de comércio eletrônico. Um conteúdo de produto ruim leva ao abandono das vendas. Um conteúdo de produto forte significa mais receita. Portanto, não é de surpreender que haja muito potencial aqui para uma oferta bem definida.

As empresas que usam páginas de produtos são, em geral, empresas business-to-consumer com uma loja on-line ou que vendem seus produtos por meio de um site de varejo como a Amazon.

As páginas de produtos variam muito em termos de tamanho. Algumas têm apenas algumas centenas de palavras. Outras podem ter 500 palavras ou mais. Isso varia de site para site.

As tarifas para páginas de produtos variam de US$ 250 a US$ 1.000 por página.

Sua oferta aqui poderia começar com algo simples, como:

“Eu escrevo páginas de produtos para sua loja on-line que geram mais conversões e reduzem o abandono de carrinho. Para clientes de primeira viagem, ofereço um pacote de cinco páginas com minhas tarifas padrão.”

Novamente, pense em como o senhor poderia expandir essa oferta para torná-la maior ou adicionar recursos extras.

Projeto nº 4: A mensagem de boas-vindas do e-mail

As mensagens de boas-vindas por e-mail são mensagens enviadas automaticamente para novos assinantes.

Quando bem feitas, elas ajudam o relacionamento com o novo assinante a começar com uma boa base. Uma mensagem ou série típica de boas-vindas agradece ao assinante por ter se inscrito, estabelece expectativas (como o leitor pode esperar se beneficiar ao se inscrever na lista de e-mails) e oferece quaisquer incentivos que tenham sido prometidos.

Ela também pode pedir ao leitor que siga a empresa nas mídias sociais, falar um pouco sobre a empresa e sua missão (enquadrada em termos que beneficiem o leitor) e compartilhar alguns links para recursos que o leitor possa apreciar.

E a mensagem de boas-vindas pode oferecer um desconto especial em uma compra ou convidar o leitor a enviar uma pergunta.

Em outras palavras, uma mensagem (ou série) sólida de boas-vindas contribui muito para que o novo assinante se sinta bem-vindo e em casa… e entusiasmado com o que está por vir.

Infelizmente, muitas empresas não usam mensagens de boas-vindas ou enviam uma que é insípida e chata. O que é uma pena, pois a primeira mensagem enviada a um novo assinante tem uma taxa de abertura entre 50% e 95%, dependendo da pesquisa que o senhor estiver analisando. São muitos olhos nessa mensagem inicial… então, por que desperdiçá-los com um texto chato?

Uma mensagem de boas-vindas típica tem entre 300 e 500 palavras. E uma série de boas-vindas pode ter de três a cinco mensagens no total. O senhor pode cobrar entre US$ 250 e US$ 500 por mensagem, o que pode resultar em uma boa soma. E, depois de escrever a mensagem de boas-vindas e fazer um ótimo trabalho, o senhor estará na posição perfeita para começar a escrever outras mensagens de e-mail para eles. É um ótimo projeto de introdução.

Sua oferta simples e bem definida para esse serviço pode ser assim:

“Eu escrevo e-mails de boas-vindas envolventes que resultam em conversões mais rápidas e relacionamentos mais longos com seus assinantes de e-mail. Na maioria dos casos, uma série de três partes funciona melhor, e meu prazo de entrega típico é de duas semanas.”

Então, aí está …

Quatro tipos de projetos possíveis que o senhor pode transformar em uma oferta bem definida para ajudar o cliente em potencial a ver imediatamente os benefícios de contratá-lo. Mas lembre-se, o senhor pode pegar qualquer tipo de projeto e transformá-lo em uma oferta bem definida. Basta usar o que o senhor aprendeu aqui como inspiração.

Agora, o senhor pode estar se perguntando… e se não se sentir confiante com qualquer desses projetos? Não se preocupe.

Nossa próxima etapa é analisar um processo que o senhor pode usar para se sentir confortável e confiante com seu tipo de projeto em apenas algumas semanas.

Como se tornar rapidamente competente em uma nova habilidade

Antes de entrarmos nas etapas que você pode seguir para aprender um novo tipo de projeto, lembre-se de que não há limite para o número de projetos que você pode aprender a fazer… mas você precisa de apenas um para começar a ser pago.

Se estiver apenas começando, escolha um e aprenda-o, para que possa oferecê-lo com confiança o mais rápido possível.

Agora, a maneira óbvia de aprender a lidar com um novo projeto é fazer um curso, de preferência um que lhe dê feedback sobre seu trabalho. E a AWAI tem cursos que ensinam cada um dos tipos de projeto que apresentei na última seção.

O que quero oferecer aqui é um plano de introdução para que, quando fizer um curso, já tenha uma noção do tipo de projeto que está aprendendo, o que lhe permitirá absorver as nuances do curso em vez de se esforçar com o básico.

O que vou apresentar aqui é algo que o senhor pode fazer antes de um curso ou enquanto estiver fazendo um curso. Isso aumentará muito sua confiança e compreensão do tipo de projeto e o deixará pronto para começar a oferecer esse projeto aos clientes mais rapidamente.

Parece bom? Ótimo! Vamos nos aprofundar.

Primeira etapa: Leia tudo sobre o assunto

Quando decidir qual tipo de projeto deseja dominar primeiro (ou depois), comece concentrando-se nele e somente nele. Não se preocupe em estudar outras coisas ao mesmo tempo. Planeje que esse seja seu foco nas próximas três ou quatro semanas e reserve um tempo para isso. Recomendo de 30 minutos a uma hora por dia.

Na primeira semana, dedique esse tempo à leitura sobre seu tipo de projeto. Não exemplos do projeto… mas discussões de especialistas sobre o projeto e o que o faz funcionar.

Portanto, se o senhor quiser escrever posts para o blog, pesquise AWAI e Redator digital para “blog posts” e “how to write a blog post”. Leia o que o senhor encontrar lá.

Em seguida, vá para a Internet em geral e faça as mesmas pesquisas no Google. Faça outras pesquisas como “estrutura de postagem de blog”, “escrever postagens de blog para clientes” e “dicas de redação de blog”. Leia também o que o senhor encontrar lá.

O senhor começará a perceber muitos pontos em comum entre o que está lendo. Tome nota. É provável que essas sejam as estratégias e táticas mais comprovadas para seu tipo de projeto.

Ao final da primeira semana, o senhor estará familiarizado com os termos e as abordagens comuns do seu tipo de projeto.

Segunda etapa: estudar exemplos

A próxima etapa é pegar seu novo conhecimento e usá-lo para estudar criticamente exemplos de seu tipo de projeto.

Continuando com nosso exemplo de publicação de blog, na segunda semana, comece a ler publicações de blog em seu nicho ou área de interesse. Se o senhor quiser escrever posts de blog para empresas do setor de pais, comece a ler posts de blog desse setor. No final de cada post, faça uma análise.

Com base no que o senhor aprendeu na semana anterior, identifique quais habilidades e abordagens o redator utilizou. Analise a estrutura da postagem. Como ela está organizada?

Estude a redação em si. Quais passagens fluem bem? Onde o ritmo é mais lento? Qual é o grau de clareza das informações? Como leitor, o senhor sabe o que fazer em seguida?

Faça anotações sobre cada exemplo do que o senhor vê que está funcionando e o que melhoraria.

Ao ler exemplos do seu tipo de projeto e analisá-los criticamente, o senhor começará a internalizar realmente o conhecimento que adquiriu na primeira semana.

Terceira etapa: Comece a reescrever

Na terceira semana, pegue as amostras que estudou na segunda semana e reelabore-as com base no que aprendeu na primeira semana e nas anotações que fez ao analisá-las.

Encontre passagens em que o significado do autor original não esteja claro e reescreva-as para maior clareza.

Encontre os pontos irregulares e suavize-os.

Há alguma estrutura diferente que o autor poderia ter usado e que poderia ter funcionado melhor? Reorganize a peça com base em suas ideias.

Ao pegar um trabalho existente e editá-lo para melhorá-lo, o senhor estará aplicando as habilidades que vem aprendendo sem ter de se preocupar com uma página em branco.

Quarta etapa: Escreva suas próprias amostras

Depois de ler sobre o seu tipo de projeto, estudar exemplos aleatórios que encontrou on-line e analisá-los criticamente e, em seguida, melhorá-los com suas próprias reescritas, o senhor terá uma boa noção de como abordar esse projeto.

Portanto, sua próxima etapa é escrever dois ou três exemplos próprios, do zero.

Se não tiver certeza sobre o que escrever, pense na última compra que fez. Se estiver aprendendo a escrever posts de blog, escreva um ou dois posts de blog que se encaixariam bem no site desse produto. Se estiver aprendendo a escrever páginas de destino, escreva uma página de destino vendendo o produto ou pedindo às pessoas que se inscrevam em uma lista de e-mail com atualizações sobre o setor desse produto.

Só para tornar isso um pouco mais real, se o último produto que o senhor comprou foi pasta de dente, poderia escrever uma postagem no blog sobre a melhor escova de dente elétrica e outra sobre os cinco benefícios surpreendentes para a saúde do uso do fio dental. Ou o senhor poderia escrever uma página de destino vendendo uma escova de dentes elétrica ou pedindo aos leitores que se inscrevessem em um boletim informativo sobre saúde bucal.

Quinto passo: Faça um curso para obter um conhecimento mais profundo

Se o senhor tiver tempo e recursos, conclua o estudo (e o domínio) do seu tipo de projeto fazendo um curso que o ensine. Com um curso, o senhor poderá aprofundar seu aprendizado. E como o senhor dedicou tempo ao estudo da cartilha, poderá tirar o máximo proveito possível do curso.

Ao final do processo, o senhor se sentirá confiante e pronto para dizer a um cliente em potencial: “Posso ajudá-lo e aqui está como…” Seguido de sua oferta bem definida, é claro.

Agora há apenas mais uma peça nesse quebra-cabeça… como o senhor pode usar sua oferta bem definida para abrir portas e, melhor ainda, para fazer com que os clientes entrem em contato com o senhor.

Três maneiras de usar sua oferta bem definida para atrair e conseguir clientes

Depois de selecionar um serviço para criar sua oferta bem definida e dominar seu tipo de projeto, a próxima etapa é usar sua oferta bem definida para conseguir novos clientes.

É aqui que o motor começa a funcionar e o impulso para a frente começa. É também onde a maioria dos escritores começa a se sentir um pouco desconfortável. (Aprender uma habilidade de escrita? Sim! Falar com clientes em potencial? Eca!)

Se isso acontece com o senhor, não se preocupe… não é o único. E, melhor ainda, ter uma oferta bem definida torna as conversas com os clientes mais fáceis e um pouco mais relaxadas.

Portanto, para concluir, vamos analisar três maneiras pelas quais o senhor pode usar sua oferta bem definida para atrair e conquistar clientes.

Mas, primeiro, vamos falar sobre algumas mentalidades importantes que o ajudarão, independentemente da forma como o senhor aborda os clientes.

Como entrar no estado de espírito correto

Lembro-me de que, quando comecei meu negócio de redação, há uma geração (hehe – isso é realmente verdade), eu entrava em cada conversa com o cliente com uma sensação de pavor e desespero. Eles simplesmente tinham para dizer sim. Era o fim da linha. Se eles não dissessem sim, meu negócio morreria.

Ok, provavelmente não fui tão dramático, mas tornei as coisas muito mais estressantes do que o necessário.

Portanto, se o senhor quiser evitar esse estresse, comece a trabalhar com essas três mentalidades. Quando o senhor as tiver bem definidas, as conversas com os clientes poderão ser até divertidas.

Mentalidade 1: O senhor está praticando.

A maioria das coisas fica melhor com a prática. Isso é definitivamente verdadeiro para falar com prospects. Quanto mais o senhor faz isso, mais fácil e natural fica. Encare cada conversa com cliente como um treino para a próxima. Independentemente do resultado, dedique alguns minutos depois para pensar no que o senhor fez bem e no que pode melhorar na próxima vez. Essa mentalidade é um divisor de águas, eu prometo.

Mentalidade 2: Desapegar-se do resultado.

Não existe um momento decisivo. Para ser justo, há momentos que, quando acontecem, podem elevar o nível de seus negócios. Mas uma única conversa com um cliente não será devastadora para sua empresa se não for do seu agrado. A melhor maneira de entrar em uma conversa com um cliente é sem um investimento emocional no resultado. Se der certo, ótimo. Se não, passe para a próxima.

Mentalidade 3: Seja curioso.

Quando o senhor está conversando com um cliente, é fácil se apressar para apresentar sua proposta. Resista a esse impulso. Respire fundo. Diminua a velocidade. E seja curioso …

Seja curioso sobre o negócio, o produto e o público-alvo do seu cliente potencial. Seja curioso sobre o que o entusiasma e o que o preocupa. Tenha curiosidade sobre seus objetivos maiores – há algo além de fazer vendas que eles querem realizar, isso eu posso garantir.

Entre em cada conversa com um desejo genuíno de entender seu cliente potencial e o negócio dele e, no final, o senhor verá mais claramente como pode ajudá-lo. Então, quando chegar a hora de fazer seu discurso, o senhor poderá apresentar sua oferta em termos de como ela os ajuda especificamente, e isso é muito mais poderoso do que uma declaração genérica.

Como encontrar bons prospectos

Daqui a pouco, falaremos sobre como atrair clientes para o senhor e também sobre como alcançar clientes. Mas, primeiro, quero compartilhar algumas dicas para encontrar clientes em potencial de melhor qualidade… do tipo que tem um orçamento e que valoriza o que o senhor faz.

Comece escolhendo um nicho ou, pelo menos, uma ou duas áreas de foco. Seu nicho pode ser o setor de software como serviço ou SaaS. Ou, se não estiver pronto para se comprometer com um nicho, o senhor pode decidir que deseja entrar em contato com clientes locais e empresas de TI porque os considera interessantes. Essa etapa elimina parte da sobrecarga da pesquisa de clientes potenciais… ela lhe dá uma maneira de concentrar seus esforços.

Em seguida, procure clientes potenciais com dois atributos. Primeiro, o senhor quer ver que eles estão investindo em marketing. Se eles tiverem um site atualizado, isso é um sinal de que têm um orçamento de marketing. Uma lista de e-mails ativa é outro sinal. O mesmo acontece com as campanhas publicitárias pagas. Em segundo lugar, verifique se eles estão usando o que o senhor deseja oferecer. Se sua oferta bem definida for baseada em artigos, concentre-se nas empresas que tenham um blog atualizado no último ano ou que tenham artigos publicados em seu site.

Quando o senhor vê que elas têm um orçamento, sabe que elas poderão pagar seus honorários. E quando vir que elas já estão usando o que você oferece, saberá que elas têm uma necessidade e que entendem o valor do que você oferece.

Muito bem, vamos à oferta propriamente dita …

Três maneiras de usar sua oferta para conquistar clientes

Anteriormente – bem no início desta página – mencionei como o senhor poderia usar sua oferta bem definida para avançar uma conversa em um evento de networking.

O networking é um ótimo lugar para usar sua oferta bem definida. Sua oferta é o que o senhor diz quando alguém lhe pergunta o que faz. Em vez de “Sou redator”, o senhor pode dizer: “Escrevo posts de blog que o ajudam a obter mais tráfego e leads de maior qualidade”. Depois, à medida que a conversa se desenrola, o senhor pode falar mais sobre como isso funciona – tudo isso faz parte de sua oferta bem definida.

Também prometi ao senhor que o networking não era o único lugar para usar sua oferta, portanto, vamos falar sobre três outras maneiras pelas quais sua oferta pode ajudá-lo a atrair e conseguir clientes.

Ajude as pessoas a associar o senhor à sua oferta

Esse é um método de atração. Trata-se de usar sua oferta em todos os seus materiais de marketing para que as pessoas comecem a pensar no senhor em termos de sua oferta. Se o senhor escreve postagens de blog que geram tráfego e leads, coloque isso em todos os lugares em que as pessoas interagem com você.

Seu título no LinkedIn …

Seu resumo do LinkedIn …

Sua assinatura de e-mail …

Seu site …

Com o tempo, o senhor se tornará sinônimo de escrever posts de blog eficazes. Quando um de seus contatos precisar desse tipo de serviço, será no senhor que ele pensará. E o que é mais importante, seus contatos também enviarão o senhor a outras pessoas que precisam de um bom redator de blog.

Faça apresentações diretas

Ao começar a identificar bons clientes em potencial, observe o que eles estão fazendo em relação ao que o senhor oferece. Se o senhor oferece páginas de produtos, observe as páginas de produtos deles. Se forem e-mails de boas-vindas, inscreva-se na lista deles e veja o que estão enviando.

Pense em como sua oferta bem definida pode ajudá-los a obter melhores resultados e, em seguida, envie-lhes uma proposta com os detalhes. O senhor deve manter essa proposta mais curta. Apresente-se. Faça um ou dois comentários sobre o que o senhor gosta no site deles. Apresente sua oferta bem definida e, em seguida, faça uma proposta específica, adaptada às necessidades, ao produto e ao público-alvo do cliente.

Se o senhor enviar de três a cinco dessas mensagens todos os dias, é apenas uma questão de tempo até começar a ver resultados. Lembre-se de que a maioria das propostas diretas não obtém resposta. Isso não tem problema. Continue assim. Já conversei com escritores que desistiram depois de três, cinco, talvez dez propostas. Isso não é suficiente para saber se o que o senhor está fazendo está funcionando. Lembre-se de que a ação consistente ao longo do tempo é o que produzirá os melhores resultados para o senhor e sua empresa.

Torne-se um convidado

Antigamente, o guest blogging era usado para melhorar as classificações nos mecanismos de pesquisa. Ele não funciona mais tão bem para essa finalidade, mas ainda é uma forma útil de aumentar seu público e tornar-se mais conhecido pelo que o senhor faz.

Ser um convidado em podcasts e webinars também é eficaz.

Reúna vários tópicos de artigos relacionados ao que o senhor faz e como as empresas podem usar seu tipo de projeto para obter maior sucesso. Pense também nos tipos de assuntos sobre os quais o senhor poderia falar em uma entrevista ou em uma sessão de treinamento.

Com essas ideias, comece a procurar blogs e podcasts que seu público-alvo provavelmente acompanha. A partir deles, identifique os que recebem convidados. Em seguida, leia as diretrizes para enviar um guest post ou se tornar um convidado de podcast.

Siga as diretrizes e apresente-se. Quando o senhor for publicado ou convidado para uma entrevista, certifique-se de que sua oferta bem definida faça parte de sua biografia.

Conseguir clientes e desenvolver seu negócio exige tempo e esforço, mas ter uma oferta bem definida simplifica o processo. Ao tornar sua oferta uma parte consistente de seus esforços de marketing, o senhor verá um crescimento mais rápido em seus negócios e, antes que perceba, a promoção de seus serviços não parecerá tão assustadora.