Como conseguir clientes de copywriting para se manterem fiéis Por Steve Slaunwhite

Uma das desvantagens de trabalhar como freelancer é a incerteza no que se refere ao fluxo de caixa. Como freelancer, o senhor normalmente está acumulando uma série de projetos pagos na esperança de criar um fluxo de caixa estável.

Mas muitas vezes há uma lacuna.

Às vezes, o senhor tem muito trabalho em uma semana. Na semana seguinte, as coisas estão um pouco mais calmas e o senhor começa a ficar nervoso com a renda. E, na semana seguinte, as coisas voltam a ficar mais movimentadas.

Um método excelente de reduzir essa incerteza financeira é fazer com que um cliente coloque o senhor como retentor.

Deixe-me dar um exemplo ao senhor…

Há muitos anos, um dos meus maiores clientes era a UPS. Eu estava fazendo muitos trabalhos para a UPS: conteúdo, mala direta, anúncios, estudos de caso e folhetos, toda uma gama de comunicações de marketing.

Eles eram um cliente bom e estável. Mas alguns meses com eles eram mais movimentados do que outros.

Então, um dia, o diretor de marketing entrou em contato comigo e apresentou a ideia de me contratar.

Ela disse: “Sabe, estamos usando muito os seus serviços, mas toda vez que precisamos escrever algo, temos que entrar em contato com o senhor e pedir um orçamento.

“Depois, temos de aprovar a cotação e emitir um pedido de compra, que é enviado de volta ao senhor. É um processo burocrático.

“Queremos tornar isso muito fácil. Queremos poder pegar o telefone e conversar com o senhor sobre um projeto e colocá-lo em prática imediatamente.

“Se colocarmos o senhor em um contrato mensal por um valor fixo, poderemos eliminar esses pedidos de compra e o processo de contratação do senhor como fornecedor.

“E o senhor poderia simplesmente ir em frente e fazer o projeto. É muito mais fácil para nós. O senhor estaria interessado em fazer isso?”

Então, resolvemos os detalhes e eu fiquei trabalhando com eles por muitos anos.

Essa é uma posição muito confortável quando o senhor é um redator freelancer. Ter uma quantia mensal garantida entrando todo mês ajuda o senhor a dormir melhor.

Vamos explorar como os retentores funcionam …

O que é um contrato de retenção?

Um contrato de retenção é simplesmente uma taxa fixa que o cliente paga ao senhor mensalmente por um volume de trabalho previsto.

E embora o trabalho possa variar a cada mês, com mais trabalho em um mês e menos trabalho no mês seguinte, no geral, ele se equilibra. O senhor cobra essa taxa fixa do cliente todos os meses.

Há muitas vantagens para o cliente e para o senhor com esse tipo de acordo.

O que torna um cliente um bom candidato para um contrato de retenção?

Nem todos os clientes com os quais o senhor trabalha serão adequados para um contrato de retenção. Em minha opinião, há três critérios que um cliente deve atender.

#1. Necessidade contínua de seus serviços

Por exemplo, considere uma empresa de treinamento de vendas de médio porte que tenha vários instrutores de vendas em campo. Eles estão constantemente desenvolvendo novos programas e, por isso, precisam de white papers e e-books.

Eles têm um blog que atualizam semanalmente. São muito ativos na mídia social. Eles têm um boletim eletrônico quinzenal. Estão enviando e-mails e cartas de vendas. Estão criando folhetos e folhas avulsas para seus programas.

Estão fazendo muito marketing todos os meses. E precisam de materiais de marketing escritos por um profissional. Uma empresa como essa pode estar aberta a um contrato de fidelidade porque tem uma necessidade contínua de ajuda para redação todos os meses.

#2. O senhor está lidando com o tomador de decisões

Muitas empresas não estão acostumadas a contratar um redator. Portanto, o senhor precisa lidar com um tomador de decisões, como o proprietário da empresa ou o diretor sênior de marketing.

O senhor precisa trabalhar com alguém que tenha autoridade para dizer: “Sim, essa é uma boa ideia. Vamos fazer isso”.

Se o senhor estiver lidando com um coordenador de marketing de nível médio em uma grande empresa – alguém que está simplesmente coordenando com os fornecedores – isso nunca acontecerá.

Para que ele obtenha aprovação para uma decisão importante, como contratar o senhor, ele teria que criar uma proposta interna e aprová-la lá em cima. É simplesmente muito difícil.

#3. O senhor tem um bom relacionamento com o cliente

Os melhores candidatos para um contrato de retenção são clientes com os quais o senhor já fez algum negócio. Eles gostam do seu trabalho. Os senhores confiam um no outro. Isso é importante porque os contratos de retenção exigem confiança.

O senhor precisa ser capaz de ter uma conversa franca com o cliente se o contrato não estiver funcionando ou se precisar ser ajustado.

Ter um contrato de retenção com um cliente não é uma boa ideia se for um cliente de primeira viagem e o senhor não souber nada sobre ele.

Como falar com os clientes sobre contratos de retenção

Um dos melhores métodos que conheço é desenvolver um programa de retenção ou uma metodologia de retenção.

Isso não pode ser algo que o senhor cria conforme a necessidade. Precisa ser algo que o senhor já tenha mapeado para que possa falar sobre isso de forma inteligente com um cliente.

Isso coloca o senhor no controle. O senhor não quer que o cliente lhe dite como o programa de retenção funciona. Isso coloca o senhor em desvantagem.

Além disso, com um programa de retenção em vigor, fica muito mais fácil conversar com o cliente sobre a possibilidade de contratar um honorário.

Digamos que o senhor esteja conversando ao telefone com um cliente e mencione que pode ser uma boa ideia estabelecer um acordo de retenção.

E o cliente pergunta: “Ok. Como isso funcionaria?”

O senhor precisa ser capaz de responder a essa pergunta com confiança.

Então, como o senhor responderia a essa pergunta?

Um modelo de programa de retenção

Vou responder a essa pergunta dizendo ao senhor como discuto programas de retenção com os clientes.

Etapa 1: Converso com o cliente sobre a ajuda de redação de que ele precisará nos próximos três a seis meses – o tipo de projetos e o nível de trabalho. Geralmente, fazemos isso por telefone.

Etapa 2: Digo ao cliente que determinarei uma taxa fixa mensal que cubra o trabalho previsto que farei a cada mês.

Etapa 3: Explico as vantagens de um programa de retenção. Digo ao cliente que ele terá um desconto. Também digo que o senhor economizará tempo e problemas porque não precisará obter orçamentos e eliminaremos as faturas contínuas.

Etapa 4: Em seguida, explico que, uma vez que concordemos com um valor fixo, enviarei uma fatura a cada mês com esse valor fixo, mesmo que a carga de trabalho aumente ou diminua a cada mês.

Etapa 5: A cada três meses, envio ao cliente um relatório em formato Excel do trabalho que foi concluído. E se houver algum ajuste que precise ser feito no retentor, porque estou fazendo mais ou menos trabalho do que o previsto, então teremos uma discussão nesse momento e faremos esses ajustes.

É assim que explico meu contrato de retenção a um cliente. Às vezes, lembro ao cliente os benefícios de me ter como honorário:

• Eles economizam tempo porque não precisam obter orçamentos
• Eles economizam em papelada porque não haverá uma fatura para cada projeto
• Eles economizam dinheiro porque estou lhes dando um desconto
• Estarei disponível para seus projetos mês após mês

Em geral, não vendo o contrato de retenção com muita força. Quero que o cliente já esteja convencido da ideia.

Se eu apresentar a ideia de um contrato de retenção e o cliente disser: “Sim, é uma boa ideia. Como isso funcionaria?”, então eu vou em frente e explico como o retentor funciona.

Mas se o cliente disser: “Hum, bem, eu não sei. Quais são os benefícios disso, Steve? Não sei se seria uma boa ideia. Talvez eu converse com meu parceiro sobre isso”.

Se recebo esse tipo de resposta insípida, geralmente não vou adiante porque quero que o cliente me contrate. Essa é a única maneira de realmente funcionar.

Se o senhor for contratado, eles devem receber um pequeno desconto.

Quando estou pensando no tipo de projetos que um cliente precisará mês a mês e quanto eu normalmente cobraria por esses projetos, geralmente ajusto o valor em cerca de 10%. Não digo ao cliente que é 10% e nunca dou a ele um número. Simplesmente digo ao cliente que é um desconto.

Como manter os contratos de retenção justos para ambos

O que o senhor faz se o seu cliente tirar proveito do contrato de retenção e da taxa fixa e lhe enviar o dobro do trabalho previsto?

Essa é a razão pela qual tenho essa cláusula de escape de três meses em meus contratos de retenção. A cada três meses, apresento um relatório do trabalho que realizei. E se houver algum ajuste que precise ser feito no honorário, nós o faremos nesse momento.

Portanto, se o senhor acabar sendo enganado, será apenas por três meses.

Tenha em mente meus critérios para escolher um cliente para um contrato de retenção… O terceiro critério é que o senhor já tenha um bom relacionamento com esse cliente.

Portanto, o senhor só se aproxima de clientes em quem já confia e que sabe que provavelmente não se aproveitarão de você.

Vantagens para os redatores

Os contratos de retenção são uma ótima maneira de construir uma base sólida para seu negócio de copywriting B2B. Se o senhor tiver um, dois ou três contratos de retenção, terá uma renda estável a cada mês.

O senhor se sentirá melhor e mais seguro. O senhor se sentirá melhor e mais seguro. Isso lhe proporcionará um fluxo de caixa mensal estável e agradável.

Outro benefício importante de ter um cliente sob retenção é que isso aprofunda seu relacionamento com esse cliente. O senhor não é mais apenas um freelancer que trabalha em projetos com esse cliente.

O senhor se torna um membro valioso da equipe dele, e ele não vai procurar outros redatores. O senhor é um parceiro. E essa é uma sensação agradável.

Na verdade, os clientes que eu tinha e continuo tendo são alguns dos meus clientes de longo prazo. Trabalho com esses clientes há anos e anos.

Portanto, considere a possibilidade de ter clientes sob contrato. Há muitas vantagens para o senhor e seus clientes.

Este artigo, Como conseguir clientes de copywriting foi originalmente publicado por Sucesso na redação B2B.