Recentemente, eu estava conversando com um redator que tinha um problema muito interessante. Ele estava conversando com um cliente em potencial, uma empresa bastante grande, e ele disse: “Por favor, diga-nos o que o senhor pode fazer por nós. Dê uma olhada em nosso site e nos faça uma proposta”. A empresa estava muito interessada em contratar esse redator, mas queria saber o que ele poderia fazer por ela.
Essa é uma ótima pergunta a ser feita por vários motivos. Primeiro, ela mostra que o cliente está realmente interessado no que o senhor oferece e está curioso para saber como o senhor pode ajudar. E, em segundo lugar, o senhor tem a oportunidade de recomendar outras ideias que tem para o marketing deles.
Esse redator não sabia ao certo como responder. Ele não sabia sobre a pergunta mais importante a ser feita aos clientes B2B, que vou revelar ao senhor daqui a pouco.
Se ele tivesse feito essa importante pergunta, teria conseguido reunir as informações que o ajudariam a apresentar uma ideia para essa empresa. A boa notícia é que ele pode voltar à empresa, fazer essa pergunta e apresentar suas ideias.
Esse cenário funciona com qualquer cliente B2B em potencial com o qual o senhor esteja trabalhando. Se um cliente em potencial ligar para você e perguntar: “Você pode reescrever nosso website?” e você responder com essa pergunta, poderá fazer um trabalho melhor no website e possivelmente criar a oportunidade de trabalhar muito mais com essa empresa.
Então, o que o é a pergunta mais importante que o senhor deve fazer a qualquer cliente B2B em potencial?
A pergunta é, “Como funciona seu processo de vendas?”
O senhor pode complementar com perguntas adicionais, como:
- Como os compradores ficam sabendo sobre o senhor?
- Qual é o primeiro passo que eles dão para comprar seus produtos e serviços?
- Eles os compram imediatamente ou precisam falar com um vendedor primeiro?
- O que eles precisam para conhecer melhor sua empresa?
- Como isso acontece?
- Eles precisam se inscrever em algo no seu site?
- Eles ligam para um vendedor?
- Eles leem as informações em seu website?
- O senhor se comunica com eles por e-mail?
- Qual é o processo de vendas?
Se obtiver essas informações de todos os clientes B2B em potencial, o senhor terá uma visão geral do marketing deles e de todas as maneiras em que pode ajudá-los como redator.
Há três grandes benefícios em fazer a pergunta mais importante.
- Isso lhe dá insights sobre outros projetos em potencial nos quais o senhor poderá ajudá-los. Portanto, isso pode aumentar o volume de trabalho que o senhor tem com esse cliente.
- Os clientes o verão mais como um especialista, consultor e parceiro. O senhor demonstra que é alguém que pode ajudá-los com o marketing deles, simplesmente porque faz essa pergunta e demonstra interesse. Posso lhe dizer que o simples fato de fazer essa pergunta o separará de 99% dos outros redatores que nem sequer pensariam em fazer essa pergunta.
- Isso ajuda o senhor a escrever textos melhores. Se o senhor souber onde uma peça de marketing se encaixa no processo de vendas que a empresa utiliza, seu texto será melhor porque o senhor sabe onde ela se encaixa no processo e o que ela precisa fazer para levar os clientes potenciais à próxima etapa do processo de vendas. E quando o senhor escreve uma peça de marketing melhor, os clientes reconhecem isso e o contratam para mais projetos.
Deixe-me dar ao senhor um exemplo do mundo real, só para ilustrar um pouco mais.
Digamos que o senhor tenha um novo cliente em potencial, a Chill-O-Matic Coolers. A empresa fabrica grandes refrigeradores comerciais usados por restaurantes e cozinhas de hotéis.
O diretor de marketing entra em contato com o senhor para atualizar o site da empresa. O senhor conversa sobre o site e depois pergunta sobre o processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento da venda.
Ele pode responder explicando que viaja por todo o país para demonstrar os refrigeradores em feiras comerciais frequentadas por proprietários de restaurantes e hotéis. Eles coletam cartões de visita nessas feiras e, em seguida, enviam uma série de e-mails de acompanhamento que explicam as opções de financiamento, ofertas especiais e todos os diferentes motivos pelos quais o cliente deve comprar o Chill-O-Matic Cooler. Por fim, o cliente em potencial concordará em se reunir com um vendedor e decidirá comprar o refrigerador.
Essa é uma resposta típica que o senhor pode receber de um cliente potencial quando pergunta sobre o processo de vendas dele. À medida que o cliente potencial descreve o processo de vendas para você, é muito fácil ver todas as oportunidades que você tem para ajudá-lo.
Observando o exemplo dos Chill-o-Matic Coolers, como o senhor pode ajudá-los agora que sabe um pouco mais sobre o processo de vendas deles?
Bem, o senhor sabe que o site deles é muito importante, embora eles participem de feiras comerciais. É provável que os clientes em potencial visitem o site e analisem as descrições dos produtos, portanto, o texto precisa ser envolvente e claro.
Outra oportunidade é a sequência de e-mails de acompanhamento enviada aos clientes potenciais das feiras comerciais. Portanto, talvez o senhor queira procurar maneiras de reescrever os e-mails e melhorá-los. Isso poderia ser algo que o senhor poderia sugerir ao seu cliente, seja imediatamente ou depois de ter feito o projeto inicial do website.
O senhor também poderia se oferecer para analisar os e-mails e anúncios que eles usam para atrair clientes potenciais para o estande deles nas feiras comerciais.
O fato é que, depois de fazer a primeira pergunta mais importante, o senhor terá uma visão geral do marketing deles. Verá oportunidades em que poderá oferecer seus serviços além do projeto inicial sobre o qual o contataram originalmente.
Portanto, da próxima vez que o senhor conversar com um cliente B2B em potencial, não fique com a visão de túnel e fale apenas sobre aquele projeto e nada mais. Faça a pergunta mais importante: “Como funciona seu processo de vendas?”
Se o senhor fizer isso, poderá abrir um mundo totalmente novo de oportunidades e, potencialmente, lhe dar um cliente B2B de longo prazo!
Este artigo, As perguntas mais importantes a serem feitas aos seus clientes de copywriting B2B foi originalmente publicado por Sucesso na redação B2B.
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Publicado: 14 de setembro de 2017
