Receba US$ 10.000 para escrever uma única carta e depois receba novamente toda vez que ela for enviada Por Sandy Franks

Há dinheiro… realmente muito dinheiro… em escrever cartas de vendas de resposta direta.

E posso dizer ao senhor com total confiança que, nos mais de 30 anos em que estou nesse setor, a necessidade de redatores que possam escrever cartas de vendas de resposta direta não está diminuindo.

Na verdade, ela está crescendo.

Um relatório recente da Direct Marketing Association descobriu que a mala direta é um setor de US$ 44,2 bilhões.

Agora, o motivo pelo qual a mala direta é tão valiosa para as empresas se resume a um número importante: Retorno sobre o investimento. O senhor vê que, para cada US$ 167 que uma empresa gasta em mala direta, ela recebe de volta, em média, US$ 2.095 em vendas.

Isso representa um retorno sobre o investimento de 1.300%.

Mas essa é apenas a ponta do iceberg. Porque, graças à Internet, essas mesmas cartas que chegam à sua caixa de correio agora podem ser enviadas para sua caixa de entrada de e-mail.

Quase tudo que pode ser feito em papel também pode ser feito on-line. Isso se chama comércio eletrônico e é enorme.

Aqui nos EUA, ele está avaliado em US$ 340 bilhões. Em escala global, espera-se que atinja US$ 4,8 trilhões até o final deste ano. E até 2024, esse número poderá facilmente chegar a US$ 6,3 trilhões.

Agora, o que isso significa para o senhor, caro redator? Significa dinheiro no banco, especialmente se o senhor souber escrever cartas de vendas de resposta direta, que é a base de todas as mensagens de mala direta e marketing digital.

Os redatores que sabem como elaborar uma carta de vendas de resposta direta recebem até US$ 10.000 por uma única carta. Alguns escritores chegam a cobrar até US$ 25.000.

E essa é apenas a taxa inicial de redação. Eles ganham ainda mais dinheiro com os royalties que recebem por cada carta que escrevem. E os royalties podem variar de 2% a 5% da receita gerada pela carta.

Veja como funciona um royalty. Digamos que o senhor escreva uma carta de resposta direta que gere mais de US$ 1 milhão para seu cliente.

O senhor cobra do seu cliente uma taxa inicial de US$ 10.000 para escrevê-la. E como o senhor também está recebendo um royalty de 5%, também ganha mais US$ 50.000.

Esse é o valor que o senhor ganha na primeira vez que o cliente envia sua carta. Como ela rendeu tanto dinheiro, o senhor a envia uma segunda vez. E digamos que essa segunda remessa gere US$ 750.000.

Seu royalty ainda é de 5%, então o senhor acaba com um pagamento de US$ 37.500. Nesse ponto, o senhor ganhou um total de US$ 97.500.

Eles enviam a carta uma terceira vez e ela gera US$ 500.000 em vendas. O senhor recebe US$ 25.000. Seu salário total por escrever uma carta chega a US$ 122.500.

E depois de estar nesse negócio por mais de 30 anos, também posso dizer ao senhor que os redatores que sabem como criar uma Grande Ideia são os que ganham esses honorários de “nível A”.

Portanto, deixe-me dedicar alguns minutos para orientá-lo sobre algumas maneiras pelas quais o senhor pode desenvolver Grandes Ideias para cartas de vendas.

Etapa 1 da Grande Ideia. Qual é a história/origem do produto que o senhor está vendendo?

Seja o que for que o senhor esteja vendendo, uma boa primeira etapa para criar uma Big Idea é fazer uma pesquisa sobre a história ou a origem do produto ou serviço do seu cliente.

Por exemplo, se o senhor estiver escrevendo uma carta vendendo Pilates como uma forma de reduzir a dor lombar, a primeira coisa que deve fazer é ler sobre a história do Pilates, encontrando respostas para perguntas como quem o inventou, quando, onde, por que e como?

Ao fazer essa pesquisa histórica, o senhor descobrirá que o Pilates foi desenvolvido por Joe Pilates, um especialista alemão em autodefesa, que treinou a força policial da Scotland Yard em táticas de autodefesa.

Mas quando a guerra estourou, Joe foi jogado na cadeia porque todos acreditavam que ele era um espião. E enquanto era forçado a viver em uma pequena cela de prisão, Joe desenvolveu uma rotina de exercícios que lhe permitiu trabalhar sua força apesar do espaço limitado.

Por fim, ele apelidou sua rotina de exercícios de “Pilates”. E depois que ele foi libertado da prisão, tornou-se um fenômeno mundial. O senhor poderia usar a história de Joe para desenvolver uma Grande Ideia para sua carta de vendas.

Etapa nº 2 da Big Idea: Crie uma ideia comum extra comum.

Pegando algo comum e fazendo-o parecer extra O comum é outra ótima maneira de desenvolver uma Grande Ideia para sua carta de vendas. Essa é uma técnica que o chefe de redação da Agora Financial, Joe Schriefer, transformou em uma especialidade ao treinar seus redatores juniores.

Basicamente, ela funciona mais ou menos assim. Pegue uma ideia comum, como “como ganhar dinheiro com fundos mútuos” e faça uma pesquisa extensa sobre essa ideia até encontrar algo interessante – um fato, uma história, um ponto de curiosidade ou algo incomum – e use essas informações para fazer com que sua ideia comum pareça extra comum.

A Agora Financial usou essa técnica para criar uma promoção de vendas relacionada ao fato de o Fundo de Previdência Social americano estar falido. Ao pesquisar o assunto, o redator descobriu que o Fundo de Previdência Social canadense estava prosperando devido a investimentos inteligentes e que, se o senhor copiasse os investimentos deles, poderia criar seu próprio “Fundo de Previdência Social” lucrativo nos EUA.

Etapa #3 da Big Idea: Destrua uma crença comum e dê aos leitores uma enorme esperança.

Sem dúvida, o senhor já ouviu falar da New York Times Best Seller, The 4-Hour Workweek (A semana de trabalho de 4 horas) de Tim Ferriss? Acho que a pergunta é: quem nunca ouviu falar desse livro, porque ele alcançou o primeiro lugar na lista rapidamente e impulsionou Tim para os holofotes, tornando-o multimilionário?

Mas esse sucesso provavelmente não teria acontecido se ele tivesse chamado seu livro de “How to Automate and Outsource Your Business” (Como automatizar e terceirizar seu negócio), que é basicamente do que se trata. Tenho certeza de que o senhor concorda que o título funcional é chato e não oferece ao leitor nenhum tipo de benefício.

No entanto, ao pensar “fora da caixa”, Tim criou um título que oferecia ao leitor um benefício (a esperança de trabalhar menos) e, ao mesmo tempo, derrubava o mito de que o senhor precisa trabalhar 40 horas por semana para ter sucesso.

Aqui estão outros exemplos de títulos de livros que desfazem mitos e dão esperança aos leitores:

• Think and Grow Rich (Pense e Enriqueça) de Napoleon Hill (o senhor pode ficar rico apenas por PENSAR e não apenas por sorte?!)
• Ensinarei o senhor a ficar rico por Ramit Sethi (Ser rico não é algo que acontece por sorte ou por herança… pode ser aprendido?!)
• How to Win Friends and Influence People (Como conquistar amigos e influenciar pessoas) de Dale Carnegie (Então, ser popular não é apenas pura sorte ou algo com que se nasce, mas pode ser cultivado?!)

Etapa nº 4 da Grande Ideia. Aproveite a emoção primária que seu cliente potencial está sentindo.

Hoje em dia, parece que os profissionais de marketing estão publicando cartas de vendas que não exploram as maiores emoções de seus públicos, o que é um grande erro.

As emoções são os gatilhos que fazem seu público agir. E algumas das emoções mais poderosas a serem exploradas são as oportunidades, as esperanças e os medos.

Mas não estou falando de emoções superficiais. Por exemplo, se estivermos falando de medo, então as preocupações superficiais são coisas como não estar saudável, não ter dinheiro, estar insatisfeito ou estar sozinho.

No entanto, as preocupações de nível mais profundo são coisas como morrer jovem e não ver seus filhos se tornarem adultos, sua esposa deixá-lo por outro homem porque o senhor não consegue pagar as contas, seus filhos o abandonarem porque o senhor não é útil para eles, etc.

A única maneira de chegar a essas preocupações mais profundas é fazer uma pesquisa profunda. E, em seguida, transformar isso em mensagens que o seu público sente no fundo do estômago.

Tenho mais algumas dicas sobre como desenvolver Grandes Ideias que compartilho em meu programa de mentoria e coaching ao vivo de 8 semanas sobre como escrever cartas de vendas.

Se quiser participar do treinamento, o senhor precisa garantir sua vaga antes de iniciarmos a primeira sessão. E como o senhor é um cliente fiel O fio de ouro leitor e membro de longa data da AWAI, o senhor pode reservar seu lugar aqui mesmo (e com uma grande economia).