3 tipos de modelos de conteúdo que o senhor escreverá para a capacitação de vendas B2B Por Andrew Murray

A redação Business-to-Business existe há muito tempo… white papers, estudos de caso, anúncios, folhetos de vendas, e-mails e muito mais. Afinal de contas, o B2B é um setor que vale US$ 2,1 trilhão de dólares por ano.

E até agora, os redatores B2B trabalhavam para o Departamento de Marketing.

Mas uma enorme oportunidade de B2B se abriu… uma oportunidade que cresceu 353% em apenas cinco anos e está crescendo mais de 50% ao ano.

Portanto, agora é o departamento de vendas que precisa da ajuda do senhor.

Como o senhor vê, as equipes de vendas B2B estão assumindo o controle de seu próprio destino. Permita-me explicar …

Uma nova e enorme oportunidade para redatores

Quando o senhor escreve textos e conteúdo para uma empresa, isso se enquadra no conceito de “material de marketing”. Os redatores sempre trabalharam para os profissionais de marketing, aquecendo os clientes em potencial com conteúdo e, por fim, conduzindo-os a uma venda com textos.

No mundo B2B, a equipe de marketing gera leads (clientes potenciais). Em seguida, ela entrega esses leads para a equipe de vendas.

A equipe de vendas conversa com os leads, faz o acompanhamento e converte os leads em clientes. Eles fecham as vendas que geram dinheiro.

Claramente, a equipe de vendas é uma parte vital de qualquer empresa B2B.

O fato é que os clientes em potencial no mundo B2B geralmente exigem muito conteúdo e cópia. Por quê? Porque eles estão tomando decisões com grandes somas de dinheiro em jogo… geralmente seis ou sete dígitos e, às vezes, mais.

Os vendedores usam muitos materiais de marketing escritos durante o processo de vendas. O longo ciclo de compras B2B envolve muitos e-mails, apresentações de slides, estudos de caso, white papers e assim por diante.

Mas eles também precisam de materiais que possam usar ao falar com prospects … conteúdo para ajudar a equipe de vendas a vender.

Tradicionalmente, a equipe de marketing tem fornecido esses materiais. Mas o marketing e as vendas exigem estratégias muito diferentes. Como resultado, muitos desses materiais são ineficazes e não transmitem a mensagem certa para o senhor. vendas mensagem.

Isso criou uma demanda maciça por um novo tipo de redação B2B …

Copywriting para capacitação de vendas

O que faz um redator de capacitação de vendas?

O senhor escreve os materiais que ajudam a equipe de vendas a vender mais.

Um redator de capacitação de vendas trabalha em estreita colaboração com a equipe de vendas, não a equipe de marketing. Foi essa mudança que abriu uma nova e enorme oportunidade.

E, por ser nova, o senhor pode praticamente preencher seu próprio cheque. As equipes de vendas precisam desesperadamente dos seus serviços hoje… se não o contratarem, a concorrência o fará.

Uma grande mudança para os vendedores

Até a pandemia global, os vendedores visitavam os clientes potenciais, sentavam-se com eles, apresentavam as características e os benefícios de seu produto ou serviço e faziam demonstrações presenciais. Ou então, eles se conectavam em feiras comerciais, eventos de associações e convenções.

Mas agora, a maioria, se não todos, os esforços de vendas são feitos remotamente… por e-mail, telefone ou bate-papo por vídeo ao vivo.

Essa se tornou a “nova” maneira de fazer negócios. A maioria das transações comerciais presenciais passou a ser on-line e não voltará mais.

É uma transição difícil para qualquer vendedor – uma mudança enorme.

Afinal de contas, eles adoram o contato face a face… é assim que criam confiança, empatia e conexões com os clientes potenciais. E, convenhamos, os vendedores do adoro conversar! 😊 O senhor

Mas agora, o mundo deles mudou drasticamente. E eles tiveram que se adaptar rapidamente.

Eles precisam de materiais de vendas que os ajudem a fechar vendas em seu novo mundo on-line… uma abordagem totalmente diferente da abordagem de vendas presenciais, que antes era familiar.

Eles precisam de suas habilidades de redação.

De que tipos de materiais estamos falando aqui? Bem, há vários. Começaremos analisando três tipos de conteúdo, para que o senhor tenha uma ideia das possibilidades desse novo e empolgante nicho de redação.

3 tipos de conteúdo de capacitação de vendas que o senhor pode escrever

Os vendedores são ótimos em vender falando… mas não são tão proficientes em escrever.

Mas eles do saber quais mensagens e materiais de vendas funcionam melhor e quais não funcionam.

É realmente simples. Os melhores materiais de vendas são aqueles que os ajudam a vender mais … aqueles que os ajudam a atingir suas cotas mensais de vendas.

Eles podem estar enviando vários e-mails, mas não obtendo resposta. Eles acham que há algo errado, mas o que acontece? Esta é sua oportunidade de ajudá-los… e ganhar uma vida saudável ao mesmo tempo.

Eles querem conteúdo que os ajude a vender.

O que é surpreendente, a princípio, é que o texto que o senhor escreverá não é nada exagerado. É uma conversa. Faz sentido quando o senhor pensa sobre isso. Eles estão usando esse material individualmente com os leads, portanto, tem de ser coloquial.

A maior oportunidade em copywriting de capacitação de vendas no momento? Escrever modelos de e-mail.

Oportunidade nº 1. Modelos de e-mail

As equipes de vendas precisam de modelos de e-mail… e-mails de prospecção fria, e-mails de acompanhamento, e-mails de proposta, e-mails de cotação, e-mails de pós-venda e assim por diante.

É importante ressaltar que eles são diferentes dos e-mails de marketing B2B.

Em vez disso, são uma série de modelos de e-mail que os vendedores podem usar para entrar em contato com clientes potenciais e manter contato durante os vários estágios do ciclo de compra. Eles foram criados para economizar muito tempo e manter a mensagem de vendas consistente em toda a equipe.

Eles são uma ferramenta de vendas.

Os vendedores não querem escrever. Não é o forte deles… não, isso é o senhor o senhor não quer trabalhar. Em vez disso, eles simplesmente querem selecionar um modelo de e-mail, alterar alguns pequenos detalhes e clicar em Enviar.

E toda vez que lançam um novo produto ou serviço, precisam de um lote totalmente novo.

Oportunidade nº 2. Cartões de batalha

Os cartões de batalha são usados pelos vendedores quando estão conversando individualmente com um lead. Um battlecard também é conhecido como folha de dicas ou guia de vendas.

Eles têm uma lista de recursos e benefícios e uma lista de respostas quando o vendedor recebe uma objeção ou precisa diferenciar seu produto do produto de um concorrente.

Dessa forma, os vendedores têm uma resposta pronta escrita para eles. É persuasivo e coloquial… o que fazemos o tempo todo como redatores.

Para o vendedor, porém, isso é muito importante. Pode significar a diferença entre fazer a venda ou ir embora sem nada.

Oportunidade nº 3. Decks de vendas

Um deck de vendas é uma série de slides que os vendedores usam para personalizar uma apresentação para um lead específico, com base em suas necessidades e desejos.

Normalmente, uma apresentação de vendas tem cerca de 50 slides. Ele inclui muitos cenários diferentes… recursos, benefícios, abordagens diferentes, dependendo do lead, e assim por diante.

Um vendedor extrairá os slides relevantes da apresentação de vendas. Eles conhecem seus clientes potenciais, isso faz parte do trabalho de um vendedor.

Ele dirá a si mesmo: “Certo, eu sei que o senhor precisa de uma escavadeira para seu novo contrato de construção de estradas. Ele precisa mover 200 toneladas de terra por dia e está carregando em caminhões pequenos. A maior parte do local é lamacenta, mas ele também precisa de um acessório para quebrar pedras para os cortes da estrada. Joe precisa da Escavadeira XYZ e ela é a certa porque tem esses recursos e benefícios.”

E eles reunirão os slides certos para criar uma apresentação voltada diretamente para as necessidades e desejos de Joe.

Outras oportunidades de capacitação de vendas

Mostramos ao senhor três oportunidades. Mas isso não termina aqui. O senhor também pode escrever:

• Folhas únicas
• Postagens no blog
• Estudos de caso (voltados para viabilizar vendas)
• Scripts de vendas
• e muito mais …

Para que o senhor tenha uma ideia do tamanho da oportunidade de copywriting para capacitação de vendas, vamos dar uma olhada em apenas uma empresa.

Montanhas de trabalho de apenas uma empresa

Imagine uma empresa como a Caterpillar. Ela vende uma grande variedade de equipamentos… equipamentos de terraplenagem, grupos geradores, empilhadeiras, equipamentos de mineração e assim por diante.

E dentro de cada linha de produtos há dezenas de produtos individuais.

Por exemplo, as escavadeiras variam em tamanho, desde unidades minúsculas usadas por encanadores e paisagistas, projetadas para se espremerem em espaços minúsculos… até escavadeiras enormes usadas no setor de mineração. Essas enormes feras podem coletar quase 100 toneladas de material em uma única escavação!

Depois, há todas as escavadeiras intermediárias. E então há uma infinidade de outros produtos que a Caterpillar vende… scrapers, motoniveladoras, tratores, rolos compactadores, escavadeiras e assim por diante.

E cada um deles precisa de modelos de e-mail, battlecards, one-sheets, sales decks, selling guides – um pacote completo.

Assim, quando o vendedor recebe uma consulta, ele pode pegar o pacote de modelos para aquele equipamento e começar a trabalhar rapidamente.

O senhor poderia estar escrevendo textos de capacitação de vendas em tempo integral… para apenas um ou dois desses grandes clientes.

O senhor está perto da venda

Tudo o que o senhor faz como redator de capacitação de vendas está intimamente ligado às vendas. Se o senhor disser ao diretor de vendas: “Posso ajudá-lo a escrever um pacote que aumentará em 15% o número de vendas que sua equipe obtém todos os meses”, ele imediatamente fará as contas.

Portanto, quando o senhor disser que a taxa é de US$ 5.000, ele dirá “sim” imediatamente.

Há muito menos resistência de vendas no copywriting de capacitação de vendas porque os benefícios são tangíveis. O senhor está próximo da venda e o diretor de vendas pode ver os benefícios imediatamente. Além disso, há pouca concorrência porque poucos redatores são treinados nessa especialidade.

Considerações finais

O copywriting de capacitação de vendas está crescendo incrivelmente rápido. Neste momento, o senhor tem a chance de entrar cedo, quando a demanda por seus serviços ultrapassa em muito a oferta disponível de redatores.

Se estiver procurando começar como redator ou quiser expandir seus serviços de redação, agora é a hora de aproveitar essa enorme oportunidade.

O senhor tem alguma dúvida sobre como começar a trabalhar como redator de capacitação de vendas? Compartilhe conosco nos comentários para que possamos obter as respostas.