5 perguntas a fazer ─ Esse cliente B2B é adequado para o senhor? Por Jen Phillips Abril

O senhor já teve um par de sapatos que simplesmente não lhe servia? Talvez o senhor tenha gostado deles na loja e se convenceu de que conseguiria “fazê-los” funcionar? Mas sempre que os usava, o senhor se arrependia. Eles causavam bolhas, machucavam as costas, e a lista continua.

É assim que o senhor pode se sentir quando diz “sim” a um cliente que não se encaixa em suas metas de negócios.

Sim, o senhor metas de negócios.

Às vezes, ficamos tão presos ao desejo de ter um cliente que perdemos de vista fatores importantes.

Por exemplo, o trabalho está de acordo com nosso conjunto de habilidades? O cliente responde quando o senhor envia e-mails? Ele está pronto para receber um redator?

Há um termo para isso em vendas. Chama-se “qualificar o cliente potencial.”

E essa é a próxima etapa do processo.

Sinais iniciais de uma boa adequação ao cliente B2B

É empolgante conseguir um novo cliente. É ainda mais empolgante trabalhar com um cliente que o valoriza, fornece as informações de que o senhor precisa em tempo hábil e, de modo geral, é uma alegria.

Embora seja impossível prever o futuro, alguns indícios iniciais podem indicar se um cliente potencial é bom ou não para você. Caso contrário, eles podem lhe custar tempo e energia valiosos que poderiam ser usados para procurar um cliente melhor para o senhor.

Freelancers experientes geralmente se referem a essas indicações como “bandeiras vermelhas”. Ou seja, algo a ser evitado.

Um exemplo é alguém que tem expectativas irrealistas. Meu sócio, que trabalha com marketing de vídeo, recebeu uma consulta de uma senhora que tinha a impressão de que três vídeos no YouTube a tornariam uma estrela em sua área.

Recentemente, recebi uma solicitação semelhante de alguém que queria um post de blog para “testar o mercado”. Recusei educadamente porque sei que isso não vai atender às metas de negócios da pessoa.

O que é empolgante em administrar um negócio de redação freelance é que o senhor pode fazer seu regras para o senhor negócios. O senhor pode escolher seus clientes e os tipos de trabalho que faz.

Em todos os estágios de sua carreira de escritor, o senhor encontrará clientes em potencial que não estão prontos para contratar um escritor (embora possam pensar que estão) e encontrará clientes em potencial que não se encaixam bem em um nível pessoal.

Ambos podem ser difíceis de quantificar. Aqui estão cinco perguntas para ajudar.

5 perguntas para fazer a si mesmo ao considerar um cliente potencial

1. As expectativas são factíveis?

Esperar um post de blog bem escrito é diferente de esperar que seu primeiro post publicado traga uma enxurrada de novas vendas. O primeiro o senhor pode entregar; o segundo está fora de seu controle.

2. O senhor está interessado no trabalho por mais do que dinheiro?

Todos precisam ganhar a vida. No entanto, às vezes, dizer “sim” sem outra razão além do dinheiro pode sair caro de maneiras ocultas. Às vezes, são atrasos intermináveis para obter aprovação ou um assunto desconhecido que lhe toma mais 10 horas de pesquisa. Quando o senhor cobra por projeto, esses atrasos inesperados corroem seu lucro.

Quando o projeto atende às suas metas comerciais, o senhor pode optar por fazer concessões. Por exemplo, quando assumo um projeto em um setor novo para mim, sei que, a princípio, meu lucro será menor. O motivo é que terei de fazer muitas pesquisas de base.

No entanto, também sei que posso pegar essa parte e me comercializar para esse setor mais tarde, o que pode ampliar meu(s) nicho(s). E, à medida que o senhor acumula conhecimento em uma área, diminui a curva de aprendizado para o próximo cliente nesse campo.

3. Eles têm um processo ou seguirão o seu?

Um processo contribui para a eficiência. E eficiência significa um caminho mais rápido para receber o pagamento, geralmente. Mas se o cliente não for organizado, isso pode significar esperar semanas pelas aprovações. Por outro lado, imagine que o senhor tenha enviado o rascunho final e, de repente, o cliente se lembra de que uma parte interessada importante precisa dar sua opinião. Então, essa pessoa faz muitos comentários.

Quando o senhor tem um processo a seguir, as coisas ficam mais fáceis.

4. Existe a possibilidade de trabalho contínuo ou isso é uma coisa única?

Como escritor freelancer, o senhor quer estabilidade de renda e uma das melhores maneiras de conseguir isso é ter clientes que precisem de trabalho regular.

Com o marketing de conteúdo, os melhores clientes têm uma estratégia de conteúdo documentada com base na qual estão trabalhando e sabem o quanto escrevem (e que tipos) precisam de forma contínua.

Para a maioria dos redatores freelancers, um projeto pontual provavelmente será mais caro para o senhor em termos de tempo de preparação do que trabalhar com o mesmo cliente mês após mês. É apenas a natureza de aprender a trabalhar com o outro e conhecer o negócio dele.

5. Ela se encaixa em suas metas de negócios?

O que o senhor quer do seu negócio de redação freelance e qual é o seu plano para chegar lá?

Os redatores freelancers iniciantes geralmente estão ansiosos para aceitar qualquer cliente por experiência ou remuneração. Isso é bom enquanto o senhor constrói seu portfólio. Entretanto, suponhamos que sua meta seja ter um negócio que lhe dê liberdade e flexibilidade. Nesse caso, o senhor deve identificar mais parâmetros.

Como o senhor pode ver, há muitas considerações a serem feitas para qualificar um cliente potencial. Com um pouco de prática, o senhor aprenderá a avaliar as melhores oportunidades que se encaixam no ponto em que se encontra em sua carreira de freelancer.

O que o senhor acrescentaria? Há perguntas específicas que o senhor faz a si mesmo antes de aceitar um cliente?

Este artigo, 5 perguntas a fazer ─ Esse cliente B2B é adequado para o senhor?, foi originalmente publicado por Sucesso na redação B2B.

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