4 razões pelas quais nunca houve um momento melhor para escrever estudos de caso Por Casey Hibbard

Em 2000, eu era um redator de estudos de caso recém-formado.

Já havia escrito alguns desses projetos divertidos e bem remunerados, e fiquei viciado.

Eu estava entrevistando os clientes satisfeitos dos meus clientes e criando histórias convincentes. O senhor pode me inscrever para mais!

Na era pré-LinkedIn, comecei a frequentar eventos de networking presenciais para encontrar clientes.

Mas quando eu dizia com entusiasmo às pessoas que escrevia estudos de caso… elas me olhavam com cara de espanto.

Naquela época, eram raros os profissionais de marketing que já tinham ouvido falar de estudos de caso de clientes – a maioria limitada a empresas de tecnologia experientes.

Eu tinha que explicar O QUE eram os estudos de caso, POR QUE eles eram valiosos e, em seguida, VENDER aos clientes em potencial que trabalhassem comigo. Isso se tornou exaustivo.

A boa notícia para os escritores é que hoje as coisas são muito diferentes.

Os estudos de caso de clientes, também conhecidos como histórias de sucesso, tornaram-se uma ferramenta de marketing indispensável. Centenas de milhares de empresas os criam. E se ainda não o fazem, a maioria sabe que deveria fazê-lo.

Aqui estão quatro razões pelas quais nunca houve um momento melhor para ser um escritor de estudos de caso …

Razão nº 1: A prova social domina o dia

As pessoas sempre confiaram na “prova social”, ou boca a boca, para tomar decisões.

Talvez seu amigo recomende uma babá ou um restaurante. Com esse endosso, o senhor se sente mais confiante para tomar a mesma decisão.

Porém, nos últimos 20 anos, a prova social tornou-se mais formalizada e faz parte dos orçamentos de marketing das empresas.

Desde a compra de liquidificadores até hotéis e software, passamos a confiar nas experiências de outras pessoas para ajudar a tomar decisões. Considere o poder das avaliações na Amazon, no TripAdvisor e no Yelp.

Pense na última compra importante que o senhor fez. É provável que a experiência de outra pessoa tenha influenciado sua decisão.

Mas além dos sites de avaliação on-line, inúmeras empresas agora criam ativamente estudos de caso de clientes para dar aos compradores mais tranquilidade em suas decisões. Porque quanto mais cara, complexa ou arriscada for a compra, mais provas os compradores precisam.

Que maneira melhor do que uma história convincente de um cliente para mostrar que uma empresa cumpre suas promessas?

Os compradores concordam. Quando a empresa de pesquisa Forrester perguntou aos compradores Business-to-Business (B2B) sobre o tipo de conteúdo que os ajuda a tomar decisões de compra, mais de 70% disseram “histórias reais de clientes ou de colegas”.

Razão nº 2: As empresas não conseguem encontrar o suficiente Bom Escritores de estudos de caso

Atualmente, tantas organizações criam estudos de caso que os profissionais de marketing simplesmente não conseguem encontrar ajuda qualificada suficiente. O senhor pode confiar em mim.

Quase toda semana, um novo cliente em potencial entra em contato comigo para falar sobre a criação de estudos de caso. Mas não posso atender a todas as solicitações que chegam.

O mercado precisa de mais qualificado redatores de estudos de caso.

As empresas querem alguém com experiência nos meandros desse tipo exclusivo de redação …

Alguém que possa aprender suas soluções rapidamente …
Faça as perguntas certas nas entrevistas …
Crie uma história convincente com resultados mensuráveis …
Combine a história com os objetivos e as mensagens-chave do cliente …
E guie-os pelo processo até que tenham uma história completa e pronta para ser usada.

Não é difícil, mas requer conhecimento específico e o toque “humano”.

Razão nº 3: Os estudos de caso escritos ainda reinam

Os redatores frequentemente me perguntam se os depoimentos em vídeo estão substituindo os estudos de caso escritos. Afinal de contas, o marketing e a mídia social estão repletos de vídeos.

Embora as histórias de clientes se prestem bem ao vídeo, o preço e a logística limitam seriamente seu uso.

Considere o seguinte: É provável que o fornecedor e o cliente estejam em dois lugares totalmente diferentes. Isso exige o deslocamento de uma equipe de vídeo até o local do cliente, a ida do cliente até o local do fornecedor ou a busca de uma equipe de vídeo de qualidade no local do cliente – para cada história.

Nada disso é fácil ou barato. Esse é um dos motivos pelos quais as histórias escritas de clientes ainda superam os depoimentos em vídeo.

Em segundo lugar, nem todo mundo prefere vídeo. Na verdade, uma pesquisa revelou que apenas cerca de 30% dos compradores preferem o vídeo em vez do texto escrito. Uma possível explicação: as histórias escritas podem ser lidas rapidamente e consumidas no ritmo do comprador, enquanto o vídeo não.

Vejo isso em meus próprios clientes. Mesmo aqueles que produzem vídeos de clientes ainda desenvolvem histórias escritas sobre esses mesmos clientes.

Razão nº 4: Quase todos os tipos de negócios podem se beneficiar

No início de minha carreira como freelancer, os estudos de caso de clientes eram, em sua maioria, uma ferramenta de marketing decisiva para empresas de tecnologia que tentavam se destacar em um ambiente de start-ups muito competitivo.

Mas esses pioneiros da tecnologia abriram o precedente para o resto do mundo dos negócios e, agora, MUITAS empresas comercializam histórias de clientes por escrito, desde prestadores de serviços comerciais até empresas de consumo.

Passe alguns minutos pesquisando on-line por “estudos de caso de clientes” ou “histórias de sucesso de clientes” e o senhor verá o que quero dizer.

Aparecerão páginas e páginas de resultados. No topo, o senhor verá grandes nomes como Microsoft e Cisco. Mas continue e o senhor encontrará empresas de todos os tipos e tamanhos.

Essas são apenas as que aparecem em uma pesquisa. Há inúmeras outras que, nos bastidores, já produzem estudos de caso ou sabem que precisam fazê-lo.

Podem ser coaches, consultores, prestadores de serviços de saúde, consultores financeiros, arquitetos, empreiteiros de construção, prestadores de serviços educacionais e muitos outros. Visite o site da AWAI e o senhor encontrará dezenas de histórias de sucesso de associados.

Porque praticamente QUALQUER organização poderia se beneficiar do marketing com histórias de clientes.

Então, aí está. Nunca houve um momento melhor para adicionar estudos de caso ao seu menu de serviços de redação.

Mas, além de tudo isso, é uma forma de redação especialmente gratificante e divertida para quem gosta de contar histórias. E quem não gosta?